написати Керуючому партнеру,
Пошук керівників:
[email protected]
Принципи проведення переговорів: Десять правил проведення переговорів з роботодавцем
З огляду на унікальність таких переговорів і загальноприйняті принципи їх проведення, я розробив десять основних принципів - "правил" успішного проведення переговорів з роботодавцем. Ці принципи, включаючи і принцип, який я називаю "одинадцятим правилом", підходять в будь-якій ситуації при переговорах з роботодавцем.
Правило 1: Будь підготовленим
Дуже важливо бути заздалегідь підготовленим до обговорення умов вашого найму на роботу. Чим більше інформації про роботодавця ви маєте, тим успішніше для вас будуть ці переговори. Це настільки важливо, що я присвятив цій темі цілий розділ моєї книги. Я поставив цю заповідь на перше місце, справедливо вважаючи, що це єдино важлива річ, від якої найбільшою мірою буде залежати успіх ваших переговорів з роботодавцем.
Правило 2: Усвідомлюйте унікальність переговорів
Переговори з роботодавцем про наймання на роботу відрізняються від інших видів переговорів. Це не просто процес обговорення умов угоди, що почалася і закінчилася якимось певним результатом, наприклад, покупкою будинку або машини. Після закінчення переговорів ви опиняєтеся в ситуації, коли вам доведеться щодня працювати з вашим колишнім "опонентом" по переговорам, і що більш важливо, від нього буде залежати успіх вашої кар'єри. Тому, при всьому вашому бажанні отримати цю роботу, вам необхідно вести себе так, щоб не постраждала ваша репутація. До того ж, ваш майбутній начальник теж хоче, щоб у вас склалася хороша думка про компанії. Якщо роботодавець вже для себе вирішив, що ви підходите для цієї роботи, то в процесі переговорів він не буде намагатися запропонувати вам як можна менший компенсаційний пакет, а навпаки, намагатиметься привернути вашу увагу привабливістю своєї пропозиції. У підсумку, незвичайність таких переговорів полягає в тому, що кожна зі сторін, переслідуючи на переговорах свої власні інтереси, розуміє, що прагне до спільної мети.
Правило 3: Розумійте свої потреби і потреби вашого майбутнього роботодавця
Будь-які переговори зазвичай спрямовані на пошук компромісу. Щоб домогтися успіху в переговорах з роботодавцем, вам необхідно розібратися в своїх власних пріоритетах. Чого саме ви хочете? Чи згодні ви будете отримувати низьку зарплату, маючи при цьому великий пакет акцій компанії? Чи впевнені ви, що зможете заробити бонус? Як ви ставитеся до різких коливань доходу рік від року? Наскільки вам важлива стабільність роботи?
Розуміння своїх власних потреб допоможе вам визначити відповідну для вас компанію. Наприклад, приватна компанія може запропонувати вам велику зарплату, ніж компанія, яка тільки почала свою діяльність, але така компанія може запропонувати вам акції або опціони на покупку акцій чого не зможе запропонувати приватна компанія. Навіть не беручи до уваги тип компанії, в якій ви б хотіли працювати, роботодавець може виявитися не в змозі задовольнити в точності всі ваші запити. Існує безліч офіційних обмежень на те, скільки компанія може платити певного працівнику і які пільги і бонуси вона може надавати.
Розуміння своїх потреб і можливостей компанії (бюджет зарплати; обмеження, пов'язані з орг. Структурою), допоможе вам знайти можливі компроміси і максимально наблизитися до того, чого ви хочете. Знаючи про це, ви можете усвідомлено відмовитися від запропонованої роботодавцем роботи, якщо він не може запропонувати компенсаційний пакет в повній мірі задовольняє ваші потреби.
Правило 4: Правильно оцінюйте ситуацію
Буває так, що ви опинилися володарем знань і досвіду, які дуже затребувані на ринку праці. Компанії терміново потрібен співробітник вашої кваліфікації та досвіду, і ви опиняєтеся єдиним кандидатом, які пройшли всі етапи інтерв'ю і відповідає всім вимогам. У такому випадку, якщо ви зумієте відтягнути обговорення компенсаційного пакету до моменту, коли сама компанія вирішить, що ви найкращий кандидат для цієї роботи, то ваша позиція в цьому питанні значно зміцниться. Це сама ідеальна ситуація, яка може скластися для кандидата.
З іншого боку, ви можете опинитися одним з декількох кандидатів, яких компанія розглядає і бажала б взяти до себе на роботу. При таких обставинах, компенсаційний пакет може бути ключовим фактором, що впливає на прийняття рішення роботодавцем. Правильна оцінка ситуації і розуміння своєї позиції по відношенню до іншої сторони допоможе вам правильно вирішити коли наступати, а коли трохи відступити.
Правило 5: Ніколи не обманюйте; використовуйте правду в своїх інтересах
Дуже важливо бути чесним. Якщо ви говорите неправду, то, рано чи пізно, вас можуть зловити на цьому. Піймавши раз на обмані, вам перестануть довіряти в майбутньому. Навіть, якщо ви і не втратите роботу, все одно, ви опинитеся в незавидному положенні - довіру до вас на цій роботі буде підірвано.
З іншого боку повне одкровення не завжди доречно. Від вас не вимагають повної відвертості, за винятком того, якщо тільки ваша відповідь не сприятиме зміцненню вашої позиції на переговорах. Ви можете самі вирішувати, що ви хочете сказати і як ви це хочете сказати. Одним з елементів підготовки до переговорів є визначення проблемних питань; знаючи як на них відповідати, ви успішно вийдете зі сформованих ситуацій.
Правило 6: обгрунтовується ваші вимоги
Керівним принципом більшості роботодавців при обговоренні компенсаційного пакета є обґрунтованість вимог кандидата. Перебуваючи в рамках своїх бюджетів і організаційної структури, роботодавці зазвичай погоджуються на всі умови кандидата, якщо вони є розумними і обгрунтованими. Обгрунтованість умов є найпотужнішою зброєю на переговорах про наймання. Іноді, це навіть може переконати роботодавця в необхідності перегляду бюджету зарплати в бік його збільшення.
Вам слід аргументувати кожне ваше вимога. Якщо в іншому місті, куди вам пропонують поїхати, рівень життя вищий, то справедливо підняти питання про відповідне збільшення вашої зарплати. Якщо керівництву інших компаній, які виконують таку ж роботу, надається один відсоток акціонерного капіталу компанії, то ви не повинні бути винятком. Цілком природно, що зацікавлений в вас роботодавець захоче, щоб ви прийняли його пропозицію і відчували при цьому, що до вас поставилися справедливо. Розуміння важливості обгрунтованості ваших вимог як основного принципу при веденні переговорів може вплинути на те, чи будуть вони успішними чи завершуватися невдачею.
Правило 7: Користуйтеся невизначеністю собі на благо
Якщо роботодавець не зовсім впевнений, яким чином залучити вас до себе в компанію, то його перше речення, найімовірніше, буде максимально наближеним до його остаточної пропозиції. Якщо ви розкрили занадто багато інформації про свою нинішню зарплату, то він, ймовірно, не запропонує вам стільки, скільки максимально міг би запропонувати. Не розкриваючи точну суму вашого нинішнього компенсаційного пакета, ви тим самим змусите вашого потенційного роботодавця зробити вам найбільш вигідну пропозицію.
Правило 8: Підходьте до переговорів творчо
Можливо ви не отримаєте всього що хотіли, але ви хочете бути впевнені в тому, що ви отримаєте все що ви можете отримати. В першу чергу зверніть увагу на цінність всього пакета в цілому. Шукайте різні шляхи досягнення своїх цілей. Ідіть на компроміси для збільшення загальної цінності угоди. Розумно огранивать свої "вимоги".
Якщо ви творчо підходьте до обговорення умов компенсаційного пакета, то ви знайдете найбільш прийнятний варіант для компанії, йдучи на певні компроміси з одних питань і покращуючи умови по іншим.
Однак при цьому ви повинні вести себе так, щоб компанія погодилася на ті умови, які є найбільш важливими для вас. Якщо ви не можете цього зробити або вам доводиться багатьом поступитися, щоб добитися того чого ви хочете, то, можливо, ця робота не зовсім підходить вам. Однак перед тим як наполягати на якомусь певному умови вашого компенсаційного пакета, переконайтеся, що це дійсно необхідно вам. Адже наполягаючи на якомусь одному умови, ви можете тим самим відмовитися від чогось більш суттєвого - ви можете навіть відмовитися від шансу отримати цю роботу.
Правило 9: Концентруйтесь на поставлену мету, а не на перемогу в якомусь одному вимозі
Дуже часто досягнення позитивного результату переговорів стає набагато важливіше, ніж реально досягнуті цілі. Проблематичність цієї тенденції особливо простежується в переговорах з роботодавцем. У такій ситуації важливо не тільки сконцентрувати свою увагу на досягненні конкретних цілей, але і завжди пам'ятати, що ваш майбутній начальник не повинен відчувати себе після переговорів стороною, що програла. Пам'ятайте, що згодом від цієї людини буде залежати ваша майбутня кар'єра. Можете вважати, що ви небагато чого домоглися на переговорах, якщо, отримавши велику частину того, чого хотіли, ви тим самим віддали від себе свого майбутнього начальника.
Правило 10: Відчувайте, коли слід припинити торгуватися
І ось, настає момент, коли ви отримали від переговорів все, чого очікували отримати. У цей момент вам слід подякувати людини, з яким ви вели переговори і прийняти пропозицію. Якщо ви не відчуваєте, коли слід припинити торгуватися, то ви ризикуєте тим, що представники компанії подумають що зробили помилку, запропонувавши вам цю роботу. Більшість компаній схильні відноситься до потенційних співробітників справедливо, погоджуючись на багато їх умови, але мало хто хоче мати справу з розпещеним людиною. Сприйняття вас, як жодного або має надмірні потреби людини може засмутити вся справа. Але навіть, якщо цього і не станеться, все одно, ви нанесли своїй кар'єрі величезної шкоди, адже в майбутньому вам доведеться працювати разом з вашим новим роботодавцем.
Правило 11: Пам'ятайте, що відносини з роботодавцем не будуються відразу
Це є найважливішим правилом і його не можна недооцінювати.
Переговори з роботодавцем є відправною точкою вашої кар'єри в компанії. Вони задають тон вашим відносинам з роботодавцем. Отримавши для себе занадто мало, ви ставите себе в невигідне становище; зажадавши занадто багато чого, ви засмучені ваші відносини з роботодавцем ще до того, як вони встигли початися. Від того, наскільки успішно ви проведете переговори з роботодавцем, буде залежати ваша майбутня кар'єра в цій компанії.
Слідуючи цим десяти правилам проведення переговорів про наймання з роботодавцем, ви зможете ефективно проводити такого роду переговори і домагатися для себе вигідних умов роботи. Зробивши це одного разу, ви зможете приступити до своєї нової роботи, будучи впевненим у тому, що ви досягли на переговорах максимально можливого результату. Якщо ви виконуєте свою роботу добре, то з часом у вас з'явиться можливість продовжити переговори з роботодавцем про додаткові пільги і компенсації.
Вакансії наших клієнтів
Чого саме ви хочете?Чи згодні ви будете отримувати низьку зарплату, маючи при цьому великий пакет акцій компанії?
Чи впевнені ви, що зможете заробити бонус?
Як ви ставитеся до різких коливань доходу рік від року?
Наскільки вам важлива стабільність роботи?
