Аргументація в переговорах

1. Ведення переговорів, типові помилки

Н евозможно уявити наше життя без постійного спілкування з оточуючими людьми. На роботі чи вдома - ми весь час обмінюємося інформацією. На підсвідомому рівні ми використовуємо певні стратегії поведінки для різних ситуацій і самі не помічаючи того практично постійно ведемо переговори з оточуючими.

Багатьох саме слово "переговори" вводить в стан трепету і дискомфорту, але якщо подивитися на цей процес під іншим ракурсом - все стає значно простіше. За допомогою аргументації можна виробити до переговорів такий же імунітет як до звичайного діалогу. Давайте розглянемо практичні методи аргументації більш детально.

1. Доброзичливість. Установка по відношенню до партнера повинна бути не тільки доброзичливою, але й не егоцентричної. Тільки при взаємній повазі і врахуванні інтересів один одного спілкування буде по-справжньому партнерських, заснованим на взаємній повазі і врахуванні інтересів один одного. Егоцентризм перешкоджає цьому, не дозволяючи людині змінити кут зору при сприйнятті і оцінці подій, побачити їх з різних сторін і в усій повноті. Він змушує людину діяти у своїй «системі координат», підходити до висловлювань партнера з власної міркою, інтерпретувати інформацію, що надходить від нього інформацію у вигідному для себе світлі. Позицію людини, який спілкується в такій манері, не можна назвати об'єктивною, а його аргументи - переконливими.

2. Повага позиції співрозмовника. Слід ставитися з повагою до співрозмовника і його позиції, навіть якщо вона є неприйнятною. Ніщо не діє так руйнівно на комунікацію, як зверхнє і зневажливе ставлення партнерів один до одного. Якщо у відповідь на свій аргумент партнер вловить ноту іронії або зневаги в мові опонента, то навряд чи можна розраховувати на успішний результат бесіди.

3. Працюйте з аргументами співрозмовника. Аргументацію слід вести «на поле» співрозмовника, т. Е. Працюйте безпосередньо з його аргументами. Демонструючи їх неспроможність або небажані наслідки їх прийняття, слід висувати натомість свої, більш прийнятні в інтересах загальної справи. Це дасть кращий ефект, ніж багаторазові повтори власних аргументів.

4. Власне переконання. Переконати партнера легше людині переконаному. Відстоюючи свою точку зору, можна швидше вплинути на співрозмовника. У цьому випадку, крім логіки, що впливає на раціональні пласти психіки, підключається механізм емоційного зараження. Захоплений своєю ідеєю, людина говорить емоційно і образно, що грає не останню роль в переконанні. Таким чином, апеляція не тільки до розуму, а й до серця співрозмовника дає результат. Однак зайва емоційність, яка свідчить про нестачу логічної аргументації, може викликати опір з боку опонента.

5. Спокій. Збудженість і схвильованість при переконанні інтерпретуються як невпевненість котрий переконує, і тому знижують ефективність аргументації. Спалахи гніву, крик, лайка викликають негативну реакцію співрозмовника, змушуючи його захищатися. Кращі засоби - ввічливість, дипломатичність, тактовність. Але при цьому ввічливість не повинна переходити в лестощі.

6. Починайте аргументацію з простого. Фразу аргументації краще починати з обговорення тих питань, за якими легше досягти згоди з опонентом. Чим більше партнер буде погоджуватися, тим більше шансів добитися бажаного результату. Лише після цього слід переходити до обговорення спірних питань. Головні, найбільш сильні аргументи слід повторювати багаторазово, в різній формулюванні і контексті.

7. Структура аргументації. Ефективно працює структурування інформації: сортування, виділення першорядних аргументів і їх організація. Можна скомпонувати аргументи на логічні, тимчасові та інші блоки.

8. Продумайте можливі сценарії розвитку. Корисно розробити детальний план аргументації, беручи до уваги можливі контраргументи опонента. Наявність плану допоможе вибудувати логіку розмови - стрижень для своїх аргументів. Це організовує увагу і мислення співрозмовника, полегшить йому розуміння позиції партнера.

9. Проста мова. У промові краще використовувати прості, ясні вираження, не зловживаючи професійною термінологією і іноземними словами. Бесіда може «потонути» в «море» розмитих за змістом понять. Нерозуміння викликає у співрозмовника роздратування і нудьгу. Легко знайти компроміс, якщо взяти до уваги освітній і культурний рівень свого опонента. Використовувати слова наполегливо, твердо і рішуче - така тактика успішного дипломата.

10. Впевненість і чіткість. Невпевненість, нечіткість може сприйматися співрозмовником як нещирість. слід вести переговори , Використовуючи розум і відчуваючи свою силу, підкреслюючи впевненість в своїй точці зору, але проявляючи повагу до точки зору свого опонента.

11. Лаконічність. Кожна нова думка повинна перетворюватись в нову пропозицію. Пропозиції не повинні мати форму телеграфного повідомлення, але і не варто їх занадто розтягувати. Розтягнуті аргументи зазвичай асоціюються з наявністю сумнівів у мовця. Короткі і прості за конструкцією фрази слід будувати не за нормами літературної мови, а за законами розмовної мови. Найбільш важливі моменти можна виділити інтонаційно.

12. Робіть паузи. Потік аргументів в режимі монологу притуплює увагу і інтерес співрозмовника. Активізують ж їх вміло розставлені паузи. Якщо необхідно підкреслити якусь думку, то краще висловити її через паузу і трохи затримати мова після оприлюднення думки. Партнер зможе скористатися вчасно зробленої паузою і вступити в розмову, приводячи свої зауваження. Нейтралізувати претензії співрозмовника по ходу справи значно простіше, ніж розмотувати клубок з них в кінці аргументації. Тривала пауза змушує співрозмовника напружуватися, внутрішньо метушитися.

13. Аргументуйте творчо. Дуже ефективний принцип наочності при викладі аргументів. Наочності зображення сприяє активізація уяви співрозмовника. З цією метою корисно використовувати яскраві порівняння, метафори, афоризми, які допомагають розкрити зміст слів і підсилюють їх переконливу дію. Виявлення істини сприяють різноманітні аналогії, паралелі, асоціації, коли вони доречні і враховують досвід співрозмовника. Вдало підібрані приклади і факти самого життя посилять доводи. Їх не повинно бути багато, але вони повинні бути наочні і переконливі.

15. Ніколи не кажіть людині, що він не правий. Це не переконає його, але лише зачепить його самолюбство, і він займе позицію самооборони. Після цього навряд чи вдасться його переконати. Краще діяти дипломатичніше: «Бути може, я не маю рації, але давайте подивимося ...» Це хороший спосіб запропонувати співрозмовнику свій аргумент. Власну неправоту краще визнавати відразу і відкрито, навіть якщо це невигідно, зате в подальшому можна розраховувати на аналогічне поведінка партнера.

16. Ніякої агресії. Людина, що вдається до агресивної ведення переговорів, завжди намагається отримати якомога більше від іншої сторони і прагне віддавати якомога менше. Продуктивність такого підходу протилежна: потенційні партнери менш схильні до співпраці і зазвичай не матимуть справу з цією людиною більше, ніж один раз.

Підходьте до наміченої мети плавно. Грубий підхід до ведення переговорів дає обмежені і нетривалі результати. Підштовхування або примушування партнера прийняти рішення може мати зворотний ефект: опонент буде упертий і непохитний. Плавне підведення співрозмовника до ухвалення рішення, безсумнівно, зажадає більше часу, терпіння і наполегливості, але цей шлях більш ймовірний для досягнення задовільного та стійкого результату.

17. Гнучкість. Не варто заздалегідь робити ставку на вирішення проблеми на свою користь. Коли двоє людей залучені в дискусію, вони обидва відчувають, що їм надається нагода і що їм потрібно отримати якомога більше від цих переговорів. Кожна людина може вважати, що правда на його боці, що у нього більш вигідне становище для обгрунтування своїх пропозицій або висунення вимог. Можливо, доведеться відстоювати свою точку зору в суперечці з людиною, які ведуть переговори зухвало і грубо. Зайва жорсткість може при цьому перешкодити: важливо бути готовим піти на поступки, щоб досягти бажаного результату.

18. Щоб подолати негативне ставлення співрозмовника, можна створити ілюзію, що пропонована ідея, точка зору належить йому самому. Для цього достатньо лише навести його на відповідну думку і дати йому можливість зробити з неї висновок. Це відмінний спосіб заручитися його довірою до пропонованої ідеї.

19. Не поспішайте спростовувати зауваження співрозмовника. Спростувати зауваження співрозмовника можна ще до того, як воно висловлено - це позбавить від подальших виправдань. Однак частіше це робиться після висловлювання. Не слід парирувати відразу ж: це може бути сприйнято партнером як неповагу до його позиції. Можна відкласти свою відповідь на зауваження і до більш підходящого з тактичної точки зору моменту. Не виключено, що на той час воно втратить своє значення, і тоді необхідність відповіді на нього зовсім відпаде.

20. Не переходьте на особистості. При необхідності висловити критичні зауваження опонента слід пам'ятати, що мета критики - допомогти співрозмовнику побачити помилку і її можливі наслідки, а не довести, що він гірше. Критика повинна бути спрямована не на особистість партнера, а на помилкові дії і вчинки. Критику має передувати визнанням будь-яких заслуг партнера, це допоможе позбавити від образ.

21. Пропонуйте рішення. Замість того щоб висловлювати своє невдоволення, краще запропонувати шлях усунення помилки. Цим можна домогтися наступного:

* Захопити ініціативу у виборі засобів вирішення виниклої проблеми і найкращим чином захистити свої інтереси;
* Залишити можливість для подальшої спільної діяльності.

22. Ми проти загальної проблеми. Для вирішення конфліктів корисно змінити позицію «я проти тебе» на позицію «ми проти загальної проблеми». Даний підхід має на увазі готовність обговорювати умови, але при цьому він допомагає досягти рішення, як можна більш задовольняє обидві сторони.

23. Уміння завершити розмову, якщо він прийняв небажаний напрямок, теж має важливе значення. Необхідно знати межу, де краще відступити, припинити ведення переговорів в зв'язку із неможливістю взяти необхідні умови.

Може трапитися і так, що результат переговорів не виправдав надій одного з партнерів. Ймовірно, причина криється не у відсутності взаєморозуміння, а в помилковою тактикою ведення дискусії.

Ведення переговорів, типові помилки

Особливо актуально розглянути і уникати подібних помилок тим, хто виступає в активній ролі. Це допоможе зробити ваш аргумент більш переконливим і дозволить заручитися довірою слухача, постати перед ним цілісною особистістю.

Мoрoзов A.

Bizkiev.com