9 липня 1932 року, помер Кінг Кемп Жиллетт. Улюбленець долі, який створив з нуля величезну корпорацію, вважав себе невдахою: він не переробив світ, хоча і збирався. Але людство не в накладі: Жиллетт позбавив його від щоденної тортури - винайшов безпечну бритву.
Жиллетт зробив не тільки це - його бритви зі змінними лезами привчили споживачів до недовговічності речей, викликавши до життя одноразовий посуд, одноразові книги і цілу філософію «одноразовости». А почалося все, як завжди, з довгих і безплідних спроб розбагатіти.
Майбутній «бритвений король» (батьки пророчо назвали свого сина Кінгом) народився в 1855 році в містечку Фон-дю-Лак в штаті Вісконсін. Його батько, власник скобяной лавки, був буквально одержимий винахідництвом, постійно вдосконалюючи все, що потрапляло під руку. Тим же займалися й братися Кінга. Незабаром після того, як в 1871 році пожежа знищила лавку Жіллетта-старшого, він отримав місце патентного агента в Нью-Йорку. Туди ж переїхав і його 16-річний син. Він почав самостійно заробляти гроші, ставши комівояжером, розвозили продукцію скобяной фірми.
Довгі роки мотаючись по всій країні і торгуючи найрізноманітнішими товарами, Жиллетт придбав колосальний досвід переконання, який згодом йому дуже допоміг. Весь цей час він не переставав винаходити - оригінальний механізм з поршня і втулки для водопровідного крана, кілька типів електричних провідників, новий вентиль з м'якої гуми ... Все це були корисні в побуті речі, проте придбані патенти великих грошей винахіднику не принесли. Жиллетт пізніше зізнався, що у нього не вистачало ні часу, ні грошей, щоб самому займатися просуванням своїх новинок, і гроші зазвичай отримували інші. Потрібно було інше винахід, яке відразу справило б переворот на ринку і зробило свого автора мільйонером.
Напрямок пошуків Жіллетта поставив його бос Вільям Пейнтер, власник Балтіморської компанії Crown Cork & Seal. Пейнтер сам винайшов одну цінну і до цього дня користується попитом штучку - пробку для закупорки бутилки (Crown Cork), яка представляла собою олов'яну кришку з приєднаною до неї прокладкою. Бачачи, як його торговий агент весь час марно намагається щось винайти, Пейнтер порадив Жиллетт задуматися над чимось настільки ж практичним, дешевим і одноразовим, як його пробка. Над чимось, що покупцеві не шкода буде викинути, щоб тут же попрямувати в магазин за наступною покупкою.
«Після цього пам'ятного ради винахід нового товару повсякденного попиту з нетривалим терміном використання перетворилося для мене на нав'язливу ідею, - згадував Жиллетт. - Я перебирав у пам'яті майже все людські потреби, всі сфери діяльності людини, але безрезультатно ».
Кінг одружився на доньці нафтопромисловця Атланті Гейнс (купивши для цього перший в житті пристойний костюм) і переїхав до Бостона, де влаштувався в компанію Crown Cork & Seal. Її власник Вільям Пейнтер був успішним винахідником. Саме він придумав, скажімо, знайому нам сьогодні пивну пробку з гофрованої кромкою - кроненпробками. Приклад виявився заразливим.
«Винахід нового товару повсякденного попиту з нетривалим терміном використання перетворилося для мене на нав'язливу ідею», - згадував Жиллетт. Ідея не приходила, і в тузі він склав план перебудови світу, викладений в книзі «Майбутнє людства». Жиллетт пропонував побудувати в районі Великих озер гігантський місто Метрополіс і перевезти туди все населення США. Місто планувалося забезпечувати електрикою за рахунок Ніагарського водоспаду, а його громадяни повинні були працювати, харчуватися і культурно відпочивати в величезних загальних залах. З появою таких міст в інших країнах кордону повинні були зникнути, а світом правила б суперкорпорацій United Company, акціонерами якої стали б всі жителі Землі.
одноразова мрія
Літнім ранком 1895 року Жиллетт виявив, що його бритва безнадійно затупілась. Нагострити її могли тільки в майстерні, а значить, довелося б скребти щоки тупим лезом, тримаючи напоготові медикаменти (бритва, незмінна з часів Стародавнього Єгипту, називалася небезпечною не для красного слівця). І раптом ... «Я побачив нову бритву цілком, - згадував Жиллетт потім, - в одну секунду задав собі десятки питань і відповів на них. Я стояв і посміхався як останній дурень ».
Нова бритва повинна була виглядати так: дві пластини, між ними - заточений шматочок сталевої стрічки (саме лезо) і Т-подібна ручка. Сильно порізатися новим лезом було не можна; коли воно затуплюють, його просто змінювали на нове.
Залишалося впровадити винахід у життя. «Я нічого не розумів в бритвах, а у властивостях стали розбирався і того менше», - зізнавався Жиллетт. Він купив моток сталевої стрічки для часових пружин, але виявилося, що для лез ця сталь не годиться. Місяці і роки пройшли в безплідних пошуках, на які він витратив усі свої заощадження - $ 25 тис.
Шість років пройшли в безплідних пошуках. Жиллетт обійшов всіх точильщиков, всі спеціалізовані магазини в Бостоні і Нью-Йорку, намагаючись з'ясувати, як можна зробити твердіше тонку сталь, при якій температурі її краще загартовувати, щоб уникнути викривлень леза. Навіть фахівці одного з найавторитетніших наукових центрів - Массачусетського технологічного інституту - зніяковіло розводили руками. А друзі і колеги радили йому викинути цю божевільну ідею з голови.
Нарешті, в 1901 році доля звела Жіллетта з інженером-механіком Вільямом НІКЕРСОН, який і придумав технологію зміцнення і заточування сталевої стрічки. Після цього справа зрушила з мертвої точки - був отриманий патент на Т-подібну безпечну бритву (яку можна відкрити, щоб змінити затупілась лезо на нове) і заснована фірма по її виробництву - American Safety Razor Company (в липні 1902 го вона змінила назву на Gillette Safety Razor Company). Однак початковий капітал швидко вичерпався, і компаньйони - Жиллетт і Никерсон з двома своїми друзями - розмістили акції компанії на біржі, виручивши ще $ 5 тис. Але і ті незабаром зникли, а собівартість бритв залишалася ще занадто високою для предмета одноразового використання.
Компанію врятував дар переконання, яким володів комівояжер з тридцятирічним стажем. Жиллетт вдалося залучити інвесторів, і в 1903 році почалося серійне виробництво його бритв. Проте, старт новонародженої компанії не вселяв оптимізму. Глава компанії з останніх сил намагався утримати інвесторів, запевняючи їх, що для завоювання симпатій покупця нового товару потрібен час. І його очікування виправдалися - вже в наступному році понад сто тисяч американців купили продукцію Gillette, а до 1908 року прибуток перевищив $ 13 млн.
Нові бритви коштували $ 5, при тому, що середня місячна зарплата американця тоді не перевищувала $ 100. Не дивно, що за перший рік вдалося продати всього 51 верстат і 168 лез. Щоб врятувати сім'ю від голоду, Жиллетт повернувся в Cork & Seal і очолив її британський філіал. Але вже через рік він повернувся - продажі росли з кожним днем. Причина була проста: верстати для безпечних лез почали продавати дешевше собівартості і навіть роздавати даром. Ця стратегія, застосована просто від відчаю, увійшла в усі підручники маркетингу як «модель наживки і гачка»: основний продукт продається нижче собівартості, а прибуток робиться на «матеріалах».
Було підраховано, що винахід Жиллетт економить чоловікові мінімум 20 хвилин в день, що для цінують час янкі стало вирішальним аргументом. У 1915 році компанія «Жиллетт» продала 450 тис. Бритв і 70 млн лез, а її переможний засновник назвав свою бритву «найбільшою з дрібниць».
Буквально за два роки Жиллетт став мільйонером - завдяки не тільки самому винаходу, але і безперечного таланту підприємця (дарма що той виявився на п'ятому десятку життя). Головним досягненням Жіллетта-бізнесмена був нестандартний маркетинговий хід, який відтоді став класичним: виробник станків для гоління почав продавати їх нижче собівартості, навіть роздавати даром! Так він привчив споживачів до своєї продукції і змусив їх купувати все більше лез.
Це і було головне винахід Кінга Кемпа Жіллетта. Модель бізнесу, яка в XIX столітті отримала назву «бритва-лезо», а сьогодні називається моделлю «наживки і гачка», коли головний продукт продається за свідомо заниженою ціною, а прибуток виходить за рахунок багаторазової продажу витратного продукту, без якого не працює головний. Фактично мова йде про особливу форму продажу в розстрочку: споживач в результаті компенсує витрати компанії на виробництво головного продукту, купуючи витратні матеріали. Як любив повторювати сам Жиллетт, «не треба шкодувати грошей на покупку ринку».
Вже до 1906 року Жиллетт розгорнув дистриб'юторську мережу в Європі і продовжив свій патент ще на 20 років, що дозволило його компанії надовго залишитися монополістом. Конкурентів, які намагалися обійти патент, глава Gillette переслідував в судовому порядку, а найбільших і наполегливих просто купував.
Ще одним двигуном для бриття бізнесу стала Перша світова війна. Чоловікам в формі належало виглядати охайно, а часу і умов для гоління в окопах не було. Бритва Жіллетта стала ідеальним виходом з положення. Народився слоган: «Це повинен мати кожен військовий!» - і армія США закупила відразу 3,5 млн верстатів. В результаті звичку до змінних лез принесли з фронту додому не тільки американці, але і солдати інших націй. У різних країнах як гриби виростали філії компанії. Прибутки росли, але тут настав фатальний 1921 рік, коли повинен був закінчитися 20-річний патент на винахід. Жиллетт доносили, що відразу кілька компаній готові випускати його виріб за демпінговими цінами.
Він випередив всіх: викинув на ринок бритву вартістю $ 1 - дешевше, ніж могли дозволити конкуренти. Спрацювала і нова рекламна концепція - гоління як апофеоз мужності. На плакаті «Ти став дорослим, синку!» Батько урочисто вручав здорованю-синові безпечну бритву. Знаменитий слоган «Жиллетт» - краще для чоловіка немає »з'явився через чверть століття.
Розтрощивши суперників, Жиллетт знову задумався про щастя для всього людства. Він запропонував усім урядам світу піти у відставку і передати владу всесвітньої корпорації, яку повинен був очолити Теодор Рузвельт. Отримавши таку пропозицію, відставний президент США лукаво запитав: «Як я можу довіряти людині, яка продає бритви, а сам носить вуса?» Слідом за Рузвельтом очолити світ відмовилися інший екс-президент, Вільям Тафт, і автомобільний король Генрі Форд. Жиллетт був розчарований - він щось планував пустити на облаштування світового уряду зароблені на бритвах $ 200 млн. А тепер витрачати гроші було нема на що: зберігши спартанські звички юності, Кінг не витрачався ні на яхти, ні на скакових коней, ні на купання в шампанському юних коханок. Правда, обожнював подорожувати - йому подобалося, що його впізнають в будь-якому куточку світу по зображенню на упаковці бритв.
Все життя Жиллетт був вірний своїй дружині, а єдиного сина, Кінга-молодшого, зробив членом ради директорів компанії. Сам він пішов на спокій і перебрався до Каліфорнії, де заснував ферму з апельсиновими плантаціями. Дізнавшись від лікарів про цілющі властивості апельсинів, він збирався нагодувати ними всіх американських дітей.
Цю романтичну мрію розбив Великий криза 1929 року. Компанія «Жиллетт» встояла, але позбулася свого засновника, за безцінь викупив його частку акцій. Нової боротьби з бідністю Кінг не витримав - в липні 1932-го він помер в своєму апельсиновому раю. А створена ним корпорація повернулася до процвітання, постійно розширюючи сфери діяльності. У різні роки вона придбала великі компанії Braun (побутова електротехніка), Oral-B (зубні щітки), Waterman і Parker (авторучки), Duracell (батарейки). У 1980-ті роки «Жиллетт» виробляв більше тисячі найменувань продукції. Змінювалася і знаменита бритва - в 1947 році на зміну лез, загорнутим в промаслений папір, прийшли ще більш безпечні касети з вбудованими лезами. А в 2005 році корпорацію за $ 57 млрд купив інший гігант - Procter & Gamble. Але знайомий всім товарний знак, зображення вусатого батька-засновника на упаковці, був збережений - як пам'ять про епоху, коли бізнес був невіддільний від романтики, а грандіозні доходи - від ще більш грандіозних задумів.
Незадовго до смерті, в 1926 році, коли відзначалося 25-річчя компанії Gillette, її засновник заявив: «Я не знаю іншого такого ж товару повсякденного індивідуального попиту, як наша безпечна бритва. У своїх подорожах я зустрічав її всюди - від рибальського селища на півночі Норвегії до пустелі Сахара ». Однак навіть в найсміливіших мріях Жиллетт навряд чи здогадувався, як широко використовуватиметься його винахід. Все життя марив утопічними проектами, Жиллетт зміг-таки змінити світ - хоча і не в тому напрямку, про який думав. Він перетворив гоління з щоденної тортури в легку необтяжливу процедуру. Більш того, винахід Жиллетт дало людству новий вектор розвитку - за одноразовими бритвами неминуче пішли одноразові ручки, одноразовий посуд, одноразовий одяг.
Свій столітній ювілей Gillette зустріла одним зі світових лідерів на ринку не тільки для гоління, а й засобів догляду за зубами, парфумерії та побутової гігієни - навіть пишуть і побутових електроприладів! Сьогодні «портфель брендів» компанії налічує майже тисячу найменувань.
[ джерела ]
джерела
http://alexyanovsky.com
Вадим Ерліхман - http://www.point.ru
Кому цікаві подібні історії, можуть згадати, як починалася Історія Schwarzkopf , Історія Бондюель (BONDUELLE) або Історія ручки
Оригінал статті знаходиться на сайті ІнфоГлаз.рф Посилання на статтю, з якої зроблена ця копія - http://infoglaz.ru/?p=13035
Отримавши таку пропозицію, відставний президент США лукаво запитав: «Як я можу довіряти людині, яка продає бритви, а сам носить вуса?Ru/?
