В цілому алгоритм активних продажів банківських продуктів не відрізняються від алгоритму активних продажів чого б то не було. За винятком, зрозуміло, специфіки банківських продуктів і послуг.
Техніка продажів банківських продуктів передбачає вміння управляти розмовою з потенційним клієнтом, в тому числі і в тих випадках, коли клієнт не має інформації про фінансові інструменти управління коштами, не мав досвіду співпраці з банком, а так само не має специфічний досвідом.
Тому, перш за все, потрібно досить добре самому вивчити і, розібратися в банківських продуктах, які можуть бути запропоновані вашим потенційним клієнтам. Зробити для себе уявлення про вигідність того чи іншого продукту, скласти таблицю конкурентних переваг (вигод для клієнта) і використовувати її в ситуаціях, коли потрібно аргументовану відповідь на заперечення потенційних клієнтів. Визначте потенційні проблеми, які вирішує ваш продукт або послуга.
Банківські продукти та послуги можуть вирішувати такі завдання:
Дохід і примноження
Економія і заощадження
Безпека і надійність
Зручність користування і керування
Спеціаліст з продажу банківських продуктів, повинен діяти відповідно до певного алгоритму для організації продажів банківських продуктів.
1.Обязательно накидати кілька варіантів сценарію для початку бесіди по телефону.
Все по порядку вітання, уточнюючі питання і т.д. Детальніше про сценарії розмови.
2.Обозначіть для себе коло потенційних клієнтів, яким можна телефонувати. Приватні особи, компанії та ін. Залежно від специфіки пропонованих вами банківських продуктів.
Банки зазвичай пропоную своїм клієнтам стандартний набір послуг, з невеликою різницею в умовах - кілька варіантів депозитних вкладів, кредитування, ПІФи, що знаходяться під власним керуванням і т.д.
3.Следить крок - пошук і збір необхідної інформації, чим більше інформації вам вдасться роздобути про вашому потенційного клієнта, тим краще у вас вийде створити атмосферу довіри і зацікавленості в особистості потенційного клієнта.
Зазвичай метою дзвінка в активних продажах банківських продуктів є призначення зустрічі.
У деяких випадках, можливо так само використовувати техніку декількох дзвінків у випадках, коли співрозмовник проявляє інтерес до банківських послуг, але не може визначитися, що для нього буде найбільш оптимальним. В цьому випадку ви зможете задати уточнюючі питання про пріоритетність завдань, з'ясувати найважливіші критерії у виборі послуг і, запропонувати зв'язатися з потенційним клієнтом трохи пізніше. Для того щоб підготувати оптимальну пропозицію відповідає всім вимогам клієнта, тим самим робити ефективні продажі банківських продуктів. Не забудьте продублювати інформацію на е-майл. Співрозмовнику буде легше, в наступному розмові, орієнтуватися в пропонованих послугах, бачачи перед собою необхідну інформацію по темі вашого пропозиції. Керуйтеся завжди простим прийомом: що насамперед на місці потенційного клієнта зацікавило б вас самих? Комплекс яких банківських рішень посприяв задоволенню вище перерахованих потреб?
Особливість продажів в банку в тому, що менеджер з продажу банківських продуктів повинен допомогти клієнту розбиратися в пропонованих фінансових інструментах, наприклад роз'яснити такий механізм як нарахування відсотків за вкладами , Навчити коректно вибирати спосіб інвестування і надавати всіляку консультаційну підтримку.
Ще одна порада. Колекціонуйте заперечення (записуйте після розмови) на які ви не змогли відразу відповісти по телефону. Потім аналізуйте ситуацію, знаходите адекватні відповіді на ці заперечення і поповнюйте свій список відповідей на заперечення.
Не соромтеся запитувати у колег допомоги у вирішенні такого роду завдань, в опрацюванні відповідей на заперечення потенційних клієнтів.
Зберігайте впевненість в собі, в продукті, в своєму банку всупереч відмов, труднощів у роботі.
Успіхів у роботі!
55,416 переглядів всього / 3 переглядів сьогодні
Керуйтеся завжди простим прийомом: що насамперед на місці потенційного клієнта зацікавило б вас самих?Комплекс яких банківських рішень посприяв задоволенню вище перерахованих потреб?
