Як буде розвиватися SOCAR в 2017 році - інтерв'ю з Андрієм Бичковим і Ігорем Орловим

SOCAR (Україна) - дочірнє підприємство Державної нафтової компанії Азербайджанської Республіки (ДНКАР, SOCAR). В Україні розпочала діяльність у 2009 році . Перший час компанія працювала в роздрібній торгівлі під брендами придбаних регіональних мереж АЗС і тільки 5 років тому на українському ринку з'явилася перша АЗС SOCAR.

Компанія неодноразово анонсувала плани щодо масштабного розвитку роздрібної мережі, на сьогоднішній день їй належить 60 автозаправних комплексів (АЗК).

Delo.UA поспілкувалося з топ-менеджерами української компанії про перспективи роботи в Україні і на інших ринках. Д иректор оптового напрямки Андрій Бичков і директор напрямку роздрібної торгівлі Ігор Орлов розповіли про конкуренцію, складнощі в роботі з "Укрзалізницею", плани по розширенню мережі АЗК і, зокрема, створення на них станцій із зарядки електромобілів.

SOCAR присутній в Україні вже більше п'яти років. Ви маєте ресурс материнської компанії і амбіції. Ще в 2013 році заявляли про бажання розширити мережу автозаправних комплексів (АЗК) до ста і більше об'єктів. Однак цього не сталося до сих пір. Чому плани не збулися і які зараз цілі у SOCAR (Україна)?

Ігор Орлов (І.О.): Цілі залишилися незмінними: наростити кількість АЗК до 150, фокусуючись на містах-мільйонниках. А ось терміни реалізації коригуються динамікою розвитку ринку, на яку впливає економічна і політична ситуація. Наш прогноз по досягненню такого покриття в справжній момент - 2020 рік.

За яким принципом розміщуєте об'єкти на трасах? Наприклад, є кілька АЗК близько Житомира та Рівного.

І.О .: Ми прагнемо поєднувати між собою міста-мільйонники, підтримуючи бізнес і туристичну активність ядра нашої цільової аудиторії сегмента "середній +".

А на 2017 рік які плани?

І.О .: Плануємо відкрити близько 6-8 АЗК. В кінці січня відкрили АЗС в Києві, біля гірськолижної траси "Протасів Яр".

150 об'єктів - це більш ніж двократне зростання. У вас в пріоритетах покупка землі і будівництво АЗК з нуля або покупка регіональних мікросетей і ребрендинг, як це було раніше?

І.О .: Ми розглядаємо всі варіанти. Але, як показує практика, реалізувати задумане і витримати стандарти простіше на незабудованих ділянках. Той випадок, коли реконструкція типового об'єкта виявляється складніше споруди "з нуля".

Наскільки цікаві пропозиції надходять від дрібних гравців? Зазвичай у продавців переоцінені "хотілки" або вони готові поступатися, щоб скоріше позбутися від складного активу?

І.О .: Зазвичай хочуть продати подорожче, а купити дешевше - це було, є і буде. Сказати, що люди пропонують хороші ділянки або об'єкти за копійки? Такого немає.

Як на ваш бізнес впливає продаж своїх мереж російськими нафтовими гігантами "Лукойл" і "Роснефть" ( "ТНК-Україна")?

І.О .: Звичайно, потік перерозподілився, в тому числі в нашу користь. У якій пропорції, сказати складно.

Як позначився відхід російських компаній на оптовому ринку?

Андрій Бичков (А.Б.): Не дуже сильно, тому що вони слабо були присутні в оптовому сегменті.

А досить сильно вплинув на нашу оптову середу прихід російського ресурсу "на трубу"

(поставки дизельного палива в Новоград-Волинський по нафтопродуктопроводу, оператором якого є компанія "ПрикарпатЗахідтранс" - Delo.UA). Імпортером цього вантажу є різні компанії, які продають його в Україні. Весь вантаж йде з Росії, з заводу "Роснефти". Це в рази більше, ніж вони раніше поставляли по залізниці.

Такий продукт дешевше?

А.Б .: Так, так як його простіше доставити.

А різниця в ціні яка? В процентах.

А.Б .: Кінцева вартість і, відповідно, різниця в ціні регулюється ринком. Низька ціна на нафту, слабкий рубль впливають на прибутковість, але певна гнучкість у постачальника, який користується нафтопроводом, все ж залишається. У той час як НПЗ, який несе додаткові витрати на транспортування по залізниці, складніше йти на поступки. Транспортні витрати можуть повністю виключити можливість конкурувати за ціною, особливо в умовах, коли УЗ планує піднімати тариф на 25-35%.

Директор напрямку роздрібної торгівлі SOCAR (Україна) Ігор Орлов

Яка структура доходів компанії? Що вам дає більшу виручку - опт або роздріб?

А.Б .: Якщо порівнювати паливні продажу, то в стандартному ринку, без коливань, без спалахів дефіциту і профіциту, істотних змін курсу долара, співвідношення роздрібних продажів до оптових становить 1 до 3 в обороті. У прибутку пропорція зворотна.

У SOCAR (Україна) є бажання вийти на ринок Молдови. В якому це може бути форматі? Це опт, роздріб, покупка якихось активів?

А.Б .: Зараз ми оцінюємо перспективи входу. Для початку це буде виключно опт, який не вимагає значних капіталовкладень в інфраструктуру, але забезпечує швидку оборотність коштів. У планах довести поставки до 5000 тонн в місяць, що дозволить зайняти істотну частку ринку.

Тобто з України будете завозити на місцеву нафтобазу ...

А.Б .: З України немає сенсу. У нас законодавство дуже жорстке в плані транзитних вантажів. Розглядаємо кілька альтернатив. Серед них - Білорусь. Можливо, морем через порт Джурджулешти. Ми вивчаємо законодавство і ризики ведення бізнесу в цій країні. У березні ми будемо чітко розуміти наші подальші дії.

Роздробу поки немає в цих планах?

І.О .: Ми розділили вихід на цей ринок на етапи. Перший крок - це опт.

А хто там основний конкурент? Це місцеві гравці, європейські чи росіяни?

А.Б .: Два найосновніших конкурента - "Ромпетрол" і "Лукойл", що мають розвинену інфраструктуру: нафтобази, роздрібну мережу на території країни, а також переробні заводи в безпосередній близькості.

Які ще регіональні ринки в підпорядкуванні українського офісу?

А.Б .: Білорусь. Але розвивати тут мережу і бути присутнім в оптової торгівлі поки сенсу не бачимо. Купувати у локального виробника і з ним же конкурувати на внутрішньому ринку не має сенсу.

Д иректор оптового напрямки SOCAR (Україна) Андрій Бичков

Ви також анонсували роботу додатково трьох нафтобаз - в Тернополі, Івано-Франківську та Вінниці - для забезпечення аграріїв. Це ваші об'єкти, які простоюють, або ви їх хочете орендувати?

А.Б .: Наші власні нафтобази знаходяться в Одесі, Києві, Дніпрі та Харкові. В даному випадку мова йде про оренду, вірніше, про співпрацю зі зберігання у них палива. Ми знаходимося в переговорному процесі з власниками нафтобаз з цього питання.

Навіщо тоді нові?

А.Б .: Щоб розширити логістичний ланцюжок, оптимізувати логістичні витрати. Нам вигідніше мати точки збуту безпосередньо на місцях.

А ви ставите інших мереж АЗС продукт зі своїх нафтобаз?

А.Б .: Так. На ринку немає мережі, з якої ми б не працювали. Часто це ситуативні рішення, але поставляємо всім.

А чий продукт ви завозьте?

А.Б .: Для торгівлі в роздрібній мережі завозимо виключно Orlen (заводи в Литві і Польщі). В опті же торгуємо тим, що необхідно клієнту. Це і білоруська продукція заводів "Мозир" і "Нафтан", і грецька, ізраїльська, туркменська продукція. Азербайджанське виробництво - але не дизель, а ТС (паливо сірчисте, використовується для авіації - Delo.UA). І також ми завозимо паливо Jet з Литви виробництва тієї ж компанії Orlen.

А ви і в сегменті авіапалива зараз присутні ?

А.Б .: Бакинський завод є одним з небагатьох, хто виробляє ТС - паливо сірчисте, яке по ГОСТу влаштовує багато авіапідприємства. Ще один завод - туркменський - виробляє подібне паливо. Але через логістики вони не завжди можуть його поставляти в Україну.

Тобто за великим рахунком, ми - ресурсодержателі ТЗ в цьому регіоні

Але в Україні Кременчук теж виробляє ...

А.Б .: Кременчук виробляє РТ - реактивне паливо. Теж користується попитом, але до Нового року, до того як ПриватБанк перейшов у державну власність , Даними паливом забезпечувалася виключно МАУ (р анее у цій авіакомпанії, Кременчуцького НПЗ і ПриватБанку був загальний акціонер в особі Ігоря Коломойського - Delo.UA).

А з Білорусі не ввозиться нічого?

А.Б .: Сьогодні у Білорусі є ряд складнощів з ГФС. Через невідповідність їх палива деякими показниками різниця в акциз при розмитненні може досягати 100 євро, що робить невигідними поставки.

У зв'язку з бажанням заводити в аеропорти України лоукост-авіакомпанії тема авіапалива останнім часом на слуху ...

А.Б .: Воно завжди завозилося досить великими партіями. На Держрезерв можна завозити, Міноборони споживає. Дуже багато споживачів, у великих обсягах.

Тоді перейдемо до питань про великих клієнтів. Ви виграли один тендер "Укрзалізниці". Процес був досить складний і, як я розумію, конфліктний. Ви все-таки виконали поставку, незважаючи на суди ...

А.Б .: Ми все зробили відповідно до закону .

Але з тих пір ви не виграли більше жодного тендеру УЗ.

А.Б .: З останніх тендерів ми виграли "Енергоатом", здійснили поставки на ТЕС ПАТ "Центренерго".

На жаль, не всі тендери, включаючи залізницю, можна легко виграти. Тому що система ProZorro не є досконалою. Точніше, цей інструмент відображає недосконале законодавство. Сьогодні будь-який недобросовісний трейдер під час торгів в рамках законодавства (це важливо: ти можеш де-факто звинувачувати, але де-юре звинуватити нема в чому!) Може знижувати ціну настільки, наскільки він хоче, зводячи дохід до мінімуму або йдучи в мінус. А після підписання договору піднімати на 10-20-30-40-50%, часто не маючи (а може, маючи - не мені судити) об'єктивної причини. У нашому випадку, вигравши тендер УЗ в серпні, незважаючи на зміни курсу долара, ми, можна сказати, терпіли. Хоча мали повне право піти в "Держзовнішінформ" та взяти довідку, що курс долара змінився - будь ласка, доплатите. Але тоді ми цього не зробили, повели себе вкрай порядно, вкрай позитивно. І за рахунок цього заробили собі репутацію надійного постачальника.

І збитки?

А.Б .: Скажу чесно, збитково ми не спрацювали, але недозароблених досить серйозну суму.

А як ви можете оцінити гучні заяви експертів і "експертів", що всі закупівлі дизпалива УЗ - корупція, що вони переплачують за паливо, що на ринку таких цін немає? Ви спрацювали в ринку або не зовсім?

А.Б .: Безпосередньо з корупцією ми не стикалися. Багато доводиться боротися з підвищенням прозорості процедур закупівель, і в цьому напрямку є перші успіхи. Ми були першою компанією, яка вже надломила звичний хід подій.

Ви маєте намір далі з "Укрзалізницею" працювати?

А.Б .: Так, звичайно. Ми не пропускаємо жодного тендеру і завжди даємо дуже хорошу, але бізнес-обгрунтовану ціну.

Ми залишаємо мінімальну маржу, достатню при таких обсягах поставок

А враховуючи, що останнім часом оплата з боку УЗ проходить швидко - п'ять днів, - ми можемо контролювати ризики, пов'язані з курсовою різницею і зміною цін на біржі.

Якщо я правильно зрозумів, материнська SOCAR активізувала поставки нафти на Кременчуцький НПЗ. Як це відбивається на роботі українського ринку в цілому? Чи маєте ви намір продавати їх паливо?

А.Б .: Ми з Кременчуцьким НПЗ можемо працювати. Поставки нафти або газового конденсату ніяк не впливають на формування ціни спеціально для нас або ринку в цілому.

Чи використовуєте щось на зразок давальницьких схем?

А.Б .: Ні. Вони (група "Приват" - Delo.UA) постачають свою роздріб, яка на сьогодні є найбільшою в Україні . Лише незначна кількість продають в ринок.

Ви озвучували можливі перспективи співпраці з "Шебелинським ГПЗ" "Укргазвидобування". Наскільки це перспективно?

А.Б .: Дивлячись якого співробітництва. Бути давальцем? Це теоретично можливо. Ми з ними в досить щільних робочих відносинах і обговорюємо цю тему. Але треба знайти, по-перше, комерційну вигоду. По-друге, логістичну вигоду.

Сприятливим середовище для входу нового гравця може стати в разі, якщо інтерес України до азербайджанського сировини знайде вираз в конкретних діях, таких як пільги на логістику або митницю. "Шебелинка" успішно працює на своїй сировині, у них досить давальців. При розвитку їм знадобляться додаткові обсяги, тоді й повернемося до цієї розмови.

А за якістю українські "живі" НПЗ задовольняють вашу роздріб?

А.Б .: Нашу роздріб вони не задовольняють.

Великі мережі - WOG, OKKO - великий акцент роблять на розвиток ресторанів, торгівлю кавою, супутні послуги . Наскільки для вас це важливий бізнес? У структурі доходів роздрібного напрямку скільки дають каву і пахлава? Здається, вона є в меню SOCAR.

І.О .: Кава, пахлава і кухня в цілому - предмет нашої гордості. Ми взагалі не використовуємо напівфабрикати. У продажу тільки свіжі і натуральні продукти.

На даний момент супутні товари займають досить великий обсяг у загальній структурі доходів АЗК. Споживач звик до рівня сервісу, різноманітності послуг і товарів на АЗК. Він проводить тут більше часу і його вимоги до рівня комфорту і варіативності вибору ростуть. Але ж 5 років тому ми були першими, хто вийшов на ринок в такому форматі. В цьому відношенні ми істотно прискорили його розвиток, вказавши колегам шлях розвитку. Саме після цього почали з'являтися у конкурентів такі великі комплекси.

Але з особистого досвіду можу заперечити, що приготування "з-під ножа" сильно впливає на швидкість обслуговування. Іноді заходиш в зону кафе і розумієш, що краще просто кави попити.

І.О .: Так, згоден. Багато людей заїжджають до нас з-за якості наших страв, тому ми працюємо над тим, щоб збільшити швидкість обслуговування.

І все ж якусь частку в роздрібних продажах вам дає не паливо?

І.О .: Супутні товари (зона кафе, магазини) - близько 20-30% в загальних роздрібних продажах.

Це хороша цифра. Йде щомісячне зростання

В яких країнах ще є роздрібна мережа SOCAR?

І.О .: Швейцарія, Грузія, Азербайджан, Україна, Румунія.

А.Б .: Є в планах розвиток мережі в Туреччині.

Такого формату АЗК - у всіх регіонах присутності?

І.О .: Ні, тільки в Україні. Але Швейцарія близька.

Якщо говорити про конкуренцію, то що зараз в роздробі головне для клієнта?

І.О .: Безумовно, в рівній мірі важливі три складові: якість продукту, якість обслуговування і атмосфера споживання.

А в опті?

А.Б .: В опті твоя конкурентоспроможність визначається широким продуктовим портфелем, який може задовольнити будь-яку потребу; високою якістю обслуговування, що включає поняття швидкості реагування; атмосферою довіри, яку ми прагнемо формувати, демонструючи абсолютну надійність. На жаль, оптовий ринок нафтопродуктів в Україні ще далекий від досконалості. Дуже багато зусиль моєї команди йде на те, щоб він став більш цивілізованим і прозорим.

Наскільки я пам'ятаю, на одній з АЗС Києва компанія запускала комплекс, що працює без персоналу. В якості експерименту.

І.О .: Це було на Одеській трасі.

Яка його доля?

І.О .: Це був дуже цікавий пілот, який по ряду причин не мав продовження.

Коріння вашої компанії йдуть в нафту. Чи є у вас корпоративні обмеження на установку підзарядок для електромобілів?

І.О .: Немає жодних обмежень, крім бізнес-доцільності. Поки для гравців, які заходять на цю територію, це скоріше іміджеві проекти, до того ж не дуже якісно реалізовані. Ми ж ведемо діалог з декількома компаніями про встановлення обладнання FastCharge в мережі наших АЗС, вважаємо економіку, після чого будемо приймати рішення.

А газові модулі з продажу пропан-бутанової суміші у вас є?

І.О .: Так, ми дуже активно розвиваємо газове напрямок. У минулому році відкрили 6 об'єктів, на 2017-й ми плануємо відкрити 8-10 об'єктів на діючих АЗК.

Чий ресурс?

А.Б .: Поставки диверсифіковані: Білорусь, Польща, російський ресурс.

Це тільки роздріб?

А.Б .: Ні, опт теж. В хороші місяці опт продає в 4-6 разів більше, ніж роздріб по тоннажу.

І.О .: В роздробі на сьогоднішній день продажу газу близько 15% від загальних продажів.

У вас ще не все АЗК оформлені за новими стандартами. Які плани в цьому напрямку? Скільки коштує ребрендинг одного АЗК?

А.Б .: Ми цей процес ведемо поетапно, тому що він дійсно недешевий. Вартість варіюється і сильно залежить від кожної конкретної точки. Ребрендинг 10 АЗК займає близько двох місяців.

В першу чергу почали з Києва. Далі - Одеса, Дніпро. Наступним буде Львів. До кінця року - Черкаси.

Більше половини вже зробили. І до кінця року ми плануємо повністю завершити ребрендинг.