Акції Інтернет-магазинів: Як стимулювати попит клієнтів?

Будь-який власник Інтернет-магазину стикався з питанням: Як підняти продажі магазину, як зробити так, щоб мої відвідувачі захотіли більше купувати?

Звичайно, можна підняти попит шляхом зменшення продажної ціни на товари ніж у конкурентів. Але з іншого боку, Ви не займаєтеся благодійністю і не хочете працювати в збиток?

Коли покупець вже «переситився» і починає мляво купувати ваші товари, є сенс зробити так, щоб він сам захотів купувати саме у вас.

Як це зробити?

Потрібно потягнути за струнки людської душі: акції, конкурси, також існує маса додаткових прийомів, які зможуть підштовхнути вашого потенційного покупця до покупки.

У цій статті я розгляну їх і покажу реальні приклади зі своєї практики.

Почнемо з Акцій.
Суть акції - це отримати або виграти якийсь цінний для покупця.
Це приз або річ, яку він отримає у відповідь на виконувану дію. Зауважте, на виконувану дію. А у вашому випадку - це купівля товару в Інтернет-магазині.

Кожна людина хоче отримати цінну річ «в подарунок»! Хоча всі чудово розуміють, що безкоштовний сир буває в мишоловці, але в глибині душі миготять думки - а раптом я виграю, чим чорт не жартує і т.п. І люди купують знову і знову. Питання, як подати акцію так, щоб покупець захотів взяти участь в ній?

Тут важливо подумати, які групи клієнтів ви хотіли б торкнутися? Чоловіки, жінки, діти, пенсіонери, молодь? Залежно від статі і віку слід будувати свою акцію і умови проведення.

Наприклад, влітку в Інтернет-магазині з доставки продуктів у мене було затишшя. Почалася пора відпусток. Клієнти початку мляво купувати товари - всі роз'їхалися на моря і на дачі. Завдання акції, яку я придумав - зробити так, щоб сума середнього чека збільшилася. Я прекрасно розумів, що якщо я поставлю кілька цінних призів - ця акція не дасть результатів. У людей інші турботи. Тоді я вирішив спробувати «посмикати» за людські струнки і запустив Акцію «Гонки за лідером». Сенс акції був в тому, що кожні 7 покупців, хто зуміє набрати максимальну суму покупок за місяць, отримують Гарантовано приз - портативний телевізор.

Я також вніс зміни в логіку движка магазину таким чином, щоб будь-який зареєстрований покупець після входу на сайт зможе побачити, на якій позиції до призу він знаходиться, виходячи від суми покупок за поточний місяць. Повідомлення було наступним (приклад): «Шановний Іване Івановичу, ви перебуваєте на 8 місці, після покупок за поточний місяць на суму 2670 гривень. Щоб перейти на 7 місце - вам необхідно докупити товарів на суму 240 гривень ».

Причому, магазин динамічно відстежував всі покупки, і показував сформований текст, саме для даного клієнта грунтуючись від побудованого «на льоту» рейтингу покупок всіх покупців.

Природно, клієнт бачив, що йому залишилося зовсім небагато, і намагався купити товар, щоб взяти участь в акції. Наступний клієнт після входу на сайт бачив вже нову інформацію. Адже його обігнав клієнт «Іван Іванович» виходячи з суми покупок. Почалася гонка покупок між клієнтами. Причому анонімно. Клієнти не знали, хто їх випереджав, але могли бачити динаміку зміни свого місця в залежності від покупок інших клієнтів. Вони могли коригувати своє місце в рейтингу покупок за допомогою своїх замовлень!

А логіка сайту «допомагала» клієнтам збільшити свої покупки і заохочувала до інших придбань. В цьому випадку, люди вже не тільки вірили в сліпу удачу, а в свої гаманці. Якщо вони купували влітку менше, то тепер я отримав різкий сплеск продажів. За один літній, спокійний місяць інтенсивність продажів була настільки висока, що перевищила новорічні свята - що буває зазвичай тільки в грудні перед Новорічними святами.

Ще один цікавий приклад - проведення акції, присвяченій до знаменної події.

Перед проведенням акції я хотів підключити чоловічу аудиторію і розумів, що чоловіки швидше і охочіше купують продовольчі продукти (горілка, коньяки, делікатеси), ніж жінки (вибачте, милі дами, але це так). Чоловіки не люблять ходити довго по супермаркетам і магазинам, їх девіз - прийшов, побачив, одразу все купив!

Напередодні Ліги Чемпіонів я вирішив використовувати саме цей варіант. Суть акції полягала в наступному: той покупець магазину, який вірно вгадає результати наступного футбольного матчу нашої збірної - отримає ящик пива в подарунок. Єдина умова, що в Акції беруть участь лише ті клієнти, які зробили замовлення в Інтернет-магазині на суму не менше певної. Запевняю вас, під час проведення футбольних матчів, продажі пішли в гору. Клієнти з ентузіазмом робили замовлення і прогнози на матчі. А з огляду на, що не прогнозовано грає наша збірна - майже всі прогнози були помилкові.
Хоча один покупець правильно вгадав рахунок і отримав приз!

До сценаріями проведення акцій я хотів би віднести ще акції - лотереї. Зазвичай, до них з недовірою ставиться більшість покупців: «ще обдурити, нахімічат там, у них вже замовний розіграш призів». Це постійні коментарі деяких клієнтів. Я в цьому випадку протиставив відкритість розіграшу і повну прозорість для кожного клієнта.

Це розрахунок участі і шансів залежно від покупки при вході в магазин. Наприклад, якщо клієнт входить в магазин із зазначенням логіна і пароля він бачить напис: «Шановний ПІБ, сума ваших покупок за місяць становили 3000 грн. Отже, ви отримали 3000 / (1 шанс за 1000 грн.) = 3 шансу на виграш головного призу ».

Веб-трансляція проведення розіграшу в Інтернеті - вагомий аргумент для скептиків, які всім вічно не задоволені - щоб люди бачили, як все це відбувається.

Який приз краще вибрати для подібної акції? Звичайно, якщо ви продаєте корми для собак, приз у вигляді нового джипа - скоріше прерогатива великих корпорацій або підприємств.

Для однієї місцевої корпорації, де я займався інформаційною підтримкою чотирьох Акцій, я готував дані для розіграшу 4 автомобілі Рено. Від себе хочу зазначити - нікому абсолютно не цікаво підтасовувати і маніпулювати даними. У великих компаніях на це просто немає ні часу, ні бажання. Тому я завжди сплю спокійно! :-)

У вашому випадку, приз повинен бути вагомим, мати гарний вигляд і підходити для всіх типів покупців. Чим більше буде охоплення бажань покупців (бажання мати цей приз) тим більше шансів, що у вашому магазині будуть покупки.

Я, наприклад, розігрував мікрохвильові печі, DVD плеєри, MP3 -плейери, DVD-диски, дорожні рюкзаки та косметичні набори (в переддень 8 Березня).

Якщо Ваш бюджет Акції дуже малий, краще грайте один великий приз і безліч заохочувальних призів. В цьому випадку, клієнти отримають позитивні емоції, при отриманні подарунка.

Як ще можна стимулювати попит покупців крім проведення Акцій?

Не завжди обов'язково мати цінні призи, щоб змусити покупця зробити покупку. Ви можете просто підштовхнути його до покупки. Як це зробити?

Ведіть список днів народження зареєстрованих клієнтів в вашому магазині. Напередодні наступаючого Дня Народження клієнта просто відправте клієнту вітального листа і тонко нагадайте про себе. Зазвичай відправляти лист за підписом директора магазину, а не дрібного клерка. В цьому випадку, клієнт відчує свою важливість для магазину!

Ви можете дати знижки тим клієнтам, які захочуть зробити замовлення перед своїм днем народження.

Можна відстежувати історію замовлень клієнта і в разі, якщо клієнт додавав товари в кошик і не виписав їх - спробувати відправити е-мейл з повідомленням про те, що ви ще зберігаєте його попереднє замовлення та готові допомогти з покупкою, якщо у нього виникли проблеми.

Не варто забувати про розсилку про нові товари, які надійшли в магазин. Особливо про новинки! А якщо ці новинки описані в магазині з фотографіями і оглядами - це збільшить шанси на покупку, для потенційних покупців.

Сюди ж можна віднести підписку на зміну цін на товар. Цей крок дозволить клієнтові відстежувати зміни цін на вашому сайті, якщо той товар, який він хоче занадто дорогий для нього і користувач готовий почекати.

Ще нові додаткові способи збільшення попиту в Інтернет-магазині.

Хотів би ще відзначити про популярні способи прихованого просування товарів в магазині.

Це Крос-сіл від англійського слова - Cross - Sell (Перехресні продажі)
Сенс цього терміна, це показ додаткових товарів, які підходять по функціоналу і типу товарів, що продаються.
Наприклад, якщо ви продаєте цифрові фотоапарати, чому ми не запропонувати клієнту докупити до камери карту пам'яті, акумулятор, штатив, спалах, і інші аксесуари. Якщо ж ви продаєте мобільні телефони - можна запропонувати гарнітури, карти пам'яті, накладки на телефони, чохли.

Рейтинг найбільш купованих товарів - дозволяє привернути увагу покупця на найпопулярніші товари. З точки зору клієнта: «якщо багато людей купують ці товари, значить вони хороші» Входження таких товарів в список дозволяє збільшити продажі і прискорити вибір покупця.

Нещодавно Популярні товари в магазині - якщо магазин зберігає історію перегляду товарів у даного клієнта, то клієнт завжди зможе повернутися до потрібного товару, який він дивився, а не почати його знову в магазині. Цей крок прискорить роботу і збільшить ймовірність замовлення.

Відгуки про продукти - зазвичай, чим більше відгуків, тим популярнішими товар. Такий список відгуків дозволяє сформувати ставлення клієнта до товару і до магазину. У цьому випадку, це ігри з вогнем. Не забудьте, що клієнти можуть залишити негативний відгук або зауваження. Зазвичай на сайтах, ці відгуки проходять модерацію адміна, перш вони будуть опубліковані.

Приклад відкликання на товар в каталозі Яндекс-маркет

Огляди про що продаються товари - хороший огляд товару з фотографіями, відео збільшать ймовірність покупки потрібного товару. Не забувайте - це ж Інтернет-магазин. Покупець не може «помацати» товар і ознайомиться з товаром детально. Бажано писати опис товару своєю мовою і зосередитися на основних характеристиках товару з урахуванням його специфіки. - хороший огляд товару з фотографіями, відео збільшать ймовірність покупки потрібного товару. Не забувайте - це ж Інтернет-магазин. Покупець не може «помацати» товар і ознайомиться з товаром детально. Бажано писати опис товару своєю мовою і зосередитися на основних характеристиках товару з урахуванням його специфіки.

Наприкінці своєї статті, хотів би відзначити, що збільшення попиту покупців в Інтернет-магазині можливо за допомогою множинних «атак» з різних сторін. Використовуючи цілий комплекс запропонованих рад, ви зможете домогтися свого. Головне, це свої ідеї і кмітливість. Не повторювати, придумуйте свої варіанти!