«Ти хочеш все життя продавати солодку газовану воду? Або хочеш піти зі мною і змінити світ? »
Як працює
У цій знаменитій фразі, завдяки якій Стіву Джобсу вдалося переманити Джона Скаллі з PepsiCo, використано відразу декілька технік переконання. По-перше, спрощення. У проблеми завжди багато причин, і вирішити її досить складно. Реальність постійно змушує людей відчувати себе незатишно. Професійні маніпулятори допомагають їм на хвилину розслабитися, ігноруючи труднощі і пропонуючи прості рішення. Дезодорант, машина або певна марка пива можуть зробити людину красивою, популярним і успішним. Тут також відіграє роль фактор Великий Брехні. Як казав великий маніпулятор Адольф Гітлер: «Люди ставляться з більшим підозрою до невеликої брехні, ніж до великої». Третя техніка теж досить відома: скорочення вибору до двох опцій, одна з яких очевидно гірше. Замість того щоб дозволити людині думати про безліч альтернатив, маніпулятори дають тільки два варіанти на вибір.
«Ви ж хочете мати здорові зуби?»
Як працює
Промовляючи цю фразу, продавець зубної пасти використовує дві техніки переконання. Перша - використання риторичних запитань. Вони поставлені так, що змушують погодитися з промовистою, адже відповідь очевидна. Це робиться для того, щоб викликати довіру і відчуття, що у продавця з покупцем однаковий погляд на життя. Друга, близька за змістом техніка, - використання «так-питань». Це не обов'язково повинні бути питання, пов'язані з продуктом. Продавець може запитати: «Хороша погода, чи не так?» Як тільки людина з чимось погоджується, навіть з невеликим і незначним, йому буде набагато легше погодитися з більш важливими речами, наприклад, сказати: «Так, я її купую». Так само, як і «так-питання», діє гумор, коли людина в хорошому настрої, більш розслаблений і готовий купити продукт, який асоціюється у нього з приємними емоціями.
«Ця машина вас гідна»
Як працює
Люди люблять лестощі. Їм подобається, коли їх вважають особливими, значними і розумними. У повсякденному житті можна використовувати це, звернувшись до людини з такою фразою: «Не думаю, що людина такого рівня, як ви, погодиться знайти час допомогти мені ...» У рекламі ця техніка зазвичай передбачає пряме звернення: «Ви цінуєте якість», «Ви не подобаються втрачати час дарма ». Часом, щоб викликати в глядачах почуття переваги, реклама, навпаки, показує людей, які роблять дурні вчинки. Нам подобаються ті, хто робить компліменти, і ми схильні довіряти тим, хто нам подобається. Отже, їм легше переконати нас купити у них щось. (Ми впевнені, що такі розумні люди, як ви, розуміють, як працює ця техніка.)
«Але ви абсолютно вільні»
Як працює
Хитрий хід, часто використовуваний маніпуляторами, - запевнити людини в тому, що у нього є свобода вибору. Люди ненавидять, коли їх обмежують. Попросивши іншого про послугу, маніпулятор додає, що він не наполягає, а дає право вибирати. дослідження Крістофера Карпентера, в якому брало участь 22 000 чоловік, показало, що ця проста на вигляд техніка надзвичайно ефективна: вона підвищує шанси на успіх на 50%. Дослідники просили людей пожертвувати гроші на благодійність, позичити гроші на квиток на автобус, і, якщо після прохання додавали «але я не наполягаю» або «але ви, звичайно, не зобов'язані мені допомагати», люди погоджувалися набагато охочіше. Самі слова не так важливі, як основний зміст висловлювання: «ви абсолютно вільні, я на вас не тисну». Техніка особливо ефективна при особистому контакті, а в листі і по телефону її ефективність сильно знижується.
«Тільки сьогодні знижка 50%»
Як працює
Техніка впливає на інстинкт виживання, викликаючи страх втратити щось цінне. Дослідник Ноа Голдстейн з Anderson School of Management називає це «інстинктом схопити все, що можна, або залишитися ні з чим». У рекламі часто використовуються відповідні гасла: «Останній шанс!», «Поспішайте, поки не пізно». За статистикою, в дні розпродажів люди витрачають на покупки на 10% більше, піддавшись паніці. У стані стресу людина втрачає здатність мислити раціонально. Відомий дослідник маніпуляцій Роберт Чалдини називає цю техніку «створенням дефіциту». За цим принципом, наприклад, працює компанія TeeFury , Яка продає гіковскіе футболки з конкретним малюнком тільки один день. Використання страху як маніпулятивна техніки можливо і в звичайному житті. Наприклад, ваш бос може спочатку натякнути вам на те, що найближчим часом планує провести скорочення, а потім запропонувати вам попрацювати понаднормово. У книзі The Science of Social Influence наводиться такий приклад: до людей в магазині підходив незнайомець і стосувався їх плеча. Коли вони з переляку оберталися, вони розуміли, що це просто сліпа людина, яка хоче дізнатися у них час. Після цього до них підходив чоловік з проханням пожертвувати невелику суму. Ті, хто пережив переляк, жертвували набагато частіше, ніж інші покупці.
«Ця машина, чорт візьми, того варте!»
Як працює
Доведено, що легкі лайливі слова на початку або в кінці висловлювання збільшують ступінь впливу мови на слухачів. дослідження , Яке підтверджує цю тезу, провели в 2006 році вчені Ширер і Сагарін. Вони поділяли людей на групи і виголошували перед ними однакові мови. Єдина відмінність полягала в тому, що в одну з них були додані слова «чорт візьми». На слухачів мова з лайкою справила більший вплив. Слухачам здалося, що спікер був більш переконливий, впевнений в собі, і викликав у них почуття довіри до продукту. Помірне використання лайливих слів робить мову менш формальною і більш людяною, знімаючи бар'єри між що говорить і слухає. У Росії можна спробувати і більш жорсткий варіант, як, наприклад, зробила Студія Артемія Лебедєва в рекламі: «Евросеть - ціни просто ох ... еть».
"А чому ні?"
Як працює
Уміння правильно працювати з запереченням - ймовірно, найважливіший метод маніпуляції. Ви просите когось про послугу, вам відмовляють. Що робити далі? Запитати: «А чому ні?» Так можна перевести твердий відмову в формат перешкоди, яке можна подолати. Людина, якій задають це питання, встає в позицію того, хто виправдовується, тому що він повинен привести логічні доводи. дослідники , Які займалися цим питанням, дають кілька пояснень того, чому ця техніка так ефективна. По-перше, свою роль відіграє наполегливість. Людина може знайти в собі сили відмовити один раз, але з кожним наступним питанням його впевненість в своїй думці скорочується. Починають діяти емоційні чинники: почуття провини і симпатії. По-друге, ця техніка пов'язана зі станом когнітивного дисонансу - відчуттям дискомфорту від присутності в свідомості двох протилежних точок зору. Людина хоче скоріше позбутися від нього, навіть шляхом відмови від своєї думки.
«Можна я скористаюся вашим ксероксом, тому що мені потрібно відксерокопіювати свої папери?»
Як працює
Ця техніка називається «плацебо-інформація». Маніпулятор повідомляє якусь причину, яка насправді не така вже й значна. дослідження Лангера доводить, що якщо ви називаєте хоча б видиму причину, це збільшує ваші шанси на успіх на 30%.
«Це коштує мільйон доларів!»
Як працює
По-англійськи ця техніка називається door-in-the-face. Принцип дії в тому, що спочатку маніпулятор запитує безглуздо високу ціну, яку покупець, природно, не може заплатити. Потім він пропонує набагато меншу в порівнянні з першою сумою ціну. Через сильний контрасту покупцеві це здається вигідною пропозицією, і він погоджується на покупку. Часто використовують і протилежну техніку під назвою foot-in-the-door. Тут, навпаки, покупцеві спочатку пропонують купити щось недороге. Погодившись один раз, йому згодом легше зважитися на більш серйозні витрати. Схожий принцип використовується в техніці «точка кипіння». В даному випадку продавець розкручує покупця на покупку недорогий речі, а коли той вже готовий купити, «раптово» дізнається, що зараз цього товару немає на складі, але є аналогічний, більш дорогий. Покупець вже подумки підготував себе до покупки і легко вирішується витратити більше, щоб просто завершити розпочате.
«Другий праска безкоштовно!»
Як працює
Ця техніка використовується магазинами в різних варіантах. Наприклад, покупцям пропонують безкоштовні подарунки, знижки та інші «вигідні» пропозиції. Вони діють, тому що, по-перше, людям подобається вважати себе раціональними (діючими собі на благо). А по-друге, хто не любить подарунки? Це дає відчуття такого ж щастя, як гроші, знайдені на вулиці. До того ж людям подобається процес покупки, а безкоштовні подарунки як би «виправдовують» це задоволення тим, що покупка здається вигіднішою. З цієї ж причини покупцям підсвідомо імпонують нерівні цифри знижок, наприклад, 99,99 рублів. Що відбувається з людьми, коли вони чують слово «безкоштовно», показує експеримент, про який пише Ден Аріеллі в своїй книзі Predictably Irrational . Він пропонував людям в нічному клубі зробити безкоштовні татуювання, багато хто з них погоджувалися. Але коли він запитував, чи поміняють вони свою думку, якщо татуювання буде коштувати $ 1, то 68% з них відмовлялися.
«Ти хочеш все життя продавати солодку газовану воду?Або хочеш піти зі мною і змінити світ?
«Ви ж хочете мати здорові зуби?
Продавець може запитати: «Хороша погода, чи не так?
А чому ні?
Що робити далі?
«Можна я скористаюся вашим ксероксом, тому що мені потрібно відксерокопіювати свої папери?
А по-друге, хто не любить подарунки?
