Новачок ви, або ветеран, але точно знаєте, що Китай - це перспективний партнер для бізнесу. Тому не можна нехтувати можливістю дізнатися щось нове і спробувати стати ближче. Менталітет українців і китайців багато в чому схожий і все ж ця країна як і раніше залишається «terra incognita». З особливою силою різниця ставати помітна, коли їдеш в Піднебесну ні з туристичними цілями, а з бізнес-інтересом. Українські бізнесмени поки дивляться на Китай з побоюванням. Для них ця країна - Ельдорадо, земля незвідана. І це не дивлячись на те, що багато компаній вже досить довго і успішно співпрацюють з китайськими партнерами в різних сферах, і дуже впевнено почувають себе в цьому полі діяльності навіть в умовах кризи і нестабільності.
Вперше ступивши на китайську землю в пошуках виробників, більшість уявляє, що знайде одну-дві надійні компанії і буде з ними співпрацювати в ім'я взаємної вигоди. З їх точки зору, виробник також має прагнути знайти постійних клієнтів, щоб полегшити життя собі та іншим. Але, на жаль, вони недооцінюють ту величезну різницю в світогляді, яка лежить між ними і китайськими бізнесменами. Китайці такого не розуміють: вони довго придивляються до компаньйонові, дотримуються безліч ритуалів в спілкуванні. Українські підприємці хочуть отримати все і відразу.
У Китаї спочатку будують відносини, а потім укладають контракти. Взагалі договір в Китаї нічого не означає. Документи з 30-40 сторінок китайці підписують не дивлячись. Для китайців контракт - не істина в останній інстанції. Іноді можна налякати їх контрактом, але часто це не працює. Якщо у вас не побудовані правильні відносини з китайським партнером, шансів на успіх мало.
Китайська концепція «відносин», так звана «Гуансі» головним чином впливає на китайське суспільство в комерційній діяльності, ділову етику і організаційна поведінка. Гуансі - це зв'язок між двома людьми, метою якого є сприяння мобільності приватних або соціальних угод. Обидві сторони повинні бути зацікавлені в продовженні Гуансі, тому що це надає їм можливість отримання прибутку в майбутньому. Такий зв'язок дозволяє проходити через будь-які життєві складності, служить підтримкою і базовими зв'язками для відносин між людьми будь-якого кола.
Особливу роль у відносинах має «особа», яке людина формує своїми вчинками, репутацією і соціальним статусом у суспільстві. Гуансі ніколи не ґрунтуються на грошах. Це все одно що друзі, які можуть розраховувати один на одного в прості і складні часи. Часті контакти один з одним сприяють взаєморозумінню і дружнім зв'язкам, завдяки яким китайці почувають себе зобов'язаними робити бізнес зі своїми друзями на максимально чесних умовах. Так як Гуансі можуть функціонувати в якості інформаційних мереж, то найчастіше мають набагато більш високу продуктивність, ніж компанії з малою кількістю відносин з китайцями.
Навіть акредитованим журналістам зустрітися з високопосадовцем китайським офіційною особою досить складно. У 90% випадків ви отримаєте відмову. А якщо пощастить почути відповідь, що зустріч можлива, але її підготовка може зайняти деякий час, то все одно потрібно бути напоготові. Адже китайці вимірюють час інакше, ніж нетерплячі європейці, і «деякий час» може означати все що завгодно - від кількох годин до десяти років.
Знайти гідного партнера в КНР надзвичайно важко, незважаючи на численність різних комерційних структур. Будь-яка пропозиція, що виходить від європейця, дуже часто сприймається китайцем як «сюрприз із секретом». Часто-густо можна зіткнутися в Китаї з холодком по відношенню до незнайомої «білолицю».
Історія показує, що тривале антагоністичне протистояння, а також культурні та релігійні відмінності змушує людей Сходу і Заходу ставитися один до одного з недовірою. Тому для встановлення контактів необхідний посередник, який пройшов всі ці етапи становлення, «притерся» до національних особливостей, вивчив національний менталітет і завоював довіру бездоганним співпрацею. Як правило, навіть якщо ви не подбали про це в Україні, в Китаї зустрінете досить широкий вибір подібного роду фахівців - від похмурих особистостей на залізничних вокзалах до прилипливих «перекладачів» на виставках і в готелях.
Успіх бізнесу, безумовно, зможуть забезпечити лише вселяють довіру посередники з солідним досвідом роботи. Їх можна знайти через торгові доми, консультаційну фірму, туристичне агентство, особистих знайомих, через Інтернет або за рекомендаціями. Наша компанія вже 10 років успішно працює з китайськими партнерами. Ми пройшли всі етапи налагодження ділових контактів в Китаї.
Для пошуку надійних партнерів потрібно хоч раз побувати в Китаї, побачити цю країну, відвідати кілька виставок. На нашу думку, саме виставки, на яких можна «помацати» один одного, є оптимальним місцем для пошуку китайського партнера. «З точки зору китайців, іноземці прибувають в їх країну для того, щоб дізнатися тільки те, що їм дозволять господарі, - пише Джордж Буш (старший) в своїй книзі« Дивлячись в майбутнє ». - Їх звичайний прийом зводиться просто до того, щоб обмежити доступ приїжджих до джерел інформації або використовувати варіанти «потьомкінських сіл».
Українському бізнесменові потрібно розуміти свого східного партнера. У веденні справ не потрібна поспіх або надмірне урізання цін. Відомі випадки, коли китайський виробник чинив не дуже чесно по відношенню до українського замовнику. Недавній випадок, коли український підприємець довго торгувався і скидав ціну на виготовлення лампочок, отримав в результаті партію дешевих лампочок без накалітельного елемента. Китайський виробник залишився прав, адже він продав дешеві лампочки - саме те, що просив замовник.
У той же час китайські комерсанти в кон'юнктурі світового ринку часто орієнтуються краще українських, мають у своєму розпорядженні комерційної інформацією. В результаті ви будете програвати вже на підступах до контракту. І справа не тільки в тому, щоб комусь підшукати партнера по бізнесу або домогтися вигідних разових умов, - необхідний системний підхід. Потрібно створювати програму взаємних рекомендацій, обміну бізнес-заявками. У цій ситуації українські бізнесмени недооцінюють роль таких профільних об'єднань, як Торгово-промислова палата або Міжнародна торгова палата, в яких цілі підрозділи займаються аналізом відповідної інформації, пошуком партнерів.
Великий Ден Сяопін якось зауважив, що потрібно вчитися «переходити річку, намацуючи камені на дні річки». Українському бізнесу цього ще належить навчитися.
Особлива тема - китайський стиль ведення переговорів. Так, якщо представники західних - а часто і наших - ділових кіл намагаються укласти побільше угод за короткий проміжок часу, то їх китайські візаві спочатку прагнуть встановити тісний контакт з ключовою фігурою в бізнесі, через яку можна вести подальші переговори. Та й успіх першої ділової зустрічі оцінюється по-різному. Американці, наприклад, вважають її успішною, якщо укладена угода і підписаний контракт. Для китайців ж великим пріоритетом вважається знаходження загальної гармонії між учасниками. Американці і північні європейці за своєю природою схильні дотримуватися одноактного плану дій. Східний план дій включає в себе принаймні два етапи: на першому встановлюються гармонія і, наскільки це можливо, більш тісне знайомство з характером іншого боку; на другому здійснюється планування - процес, не обмежений часом.
Не виключено, що китайські партнери спробують змусити вас підписати контракт до ознайомлення з усіма нюансами угоди та обговорення всіх деталей. Або вміло поведуть вас по шляху поєднання насичених переговорів днем і виснажливих розваг вночі, не залишаючи сил на справи. В ході переговорів вони не упустять можливості зловити партнера на протиріччі.
Ще варіант - затягнути переговори з метою викликати нетерпіння і роздратування у іноземного партнера, вічно кудись поспішає. Ухвалення «остаточного вирішення» буде відкладатися китайцями під різними приводами до останнього, поки вашому терпінню не прийде кінець. На думку китайців, страх, що доведеться так і поїхати, не підписавши контракт, змусить вас поступитися.
Упертість китайців в процесі переговорів просто легендарно, втім, як і снобізм росіян. Кумедний випадок, коли під час підписання міжурядової угоди про будівництво нафтопроводу «Росія-Китай» тодішній прем'єр РФ Михайло Касьянов «пожартував», що процес підготовки угоди зайняв більше часу, ніж треба на будівництво труби, китайський лідер Цзян Цземінь наставницьким тоном відрізав: «В таких речах час не має значення ».
Експерти вважають, що з китайцями успішно можуть працювати тільки самі китайці або люди, що говорять на мові цього великого народу. Відчути китайську ментальність іншими методами неможливо, а значить, і досягти успіху в переговорах - теж. Якщо ви не можете собі цього дозволити, тоді є сенс скористатися послугами консультантів і посередників.
Китай - багатовікова імперія з дуже складною історією і культурою. На прийняття рішення в ході ділових переговорів дуже часто впливає не стільки блискучу освіту партнера, скільки його сприйнятливість до гуманістичних цінностей, його не агресивні і орієнтація на довгострокове співробітництво.
У Китаї треба все контролювати: давати всім завдання і контролювати, ходити на банкет і контролювати, розміщувати виробництво і контролювати, довіряти і контролювати, перевіряти і контролювати. Навіть контроль контролю треба контролювати. Якщо цього ти не робиш, то можуть виникнути великі проблеми.
80% угод укладаються успішно для обох сторін, але є і 20%, які носять спірний характер. Зараз китайський виробник дуже турбується за свою репутацію, адже втратити «обличчя» для китайця рівносильно соціальної трагедії.
Для нас партійні летючки і трепет при словах «це перший секретар області» вже в минулому, а ось в Піднебесній вплив компартії як і раніше всеохватно. Ви можете скільки завгодно вести переговори, але вони не зрушать з мертвої точки, поки міський або провінційне Комітет КПК не вирішить, що ця угода корисна для країни. Всі серйозні проекти за участю іноземних інвесторів починалися саме по лінії КПК. І щоб ваш бізнес був успішним, необхідно заручитися насамперед підтримкою партії.
Втім, не все так погано. При жорсткої централізації влади китайцям вдалося домогтися вражаючою гнучкості, уникнути ідеологічної зашореності і догматизму, більш того, КПК змогла стати барометром всіх радикальних перетворень в економіці. Китайці нічого не ламали з того, що було зроблено в країні минулими поколіннями, і тому досягли вражаючих результатів у творенні нової економіки.
При поясненні моделі поведінки китайських бізнесменів з іноземними партнерами фахівці часто згадують «комплекс Сяньлун». Нагадаємо: імператор Сяньлун 200 років тому заявив лорду Маккартні, що його країні доведеться прийняти умови торгівлі, які продиктує Китай, або ж європейці загинуть без китайського чаю і ревеню. «Комплекс Сяньлун» - це тверда впевненість в тому, що світ потребує Китаї. Звідси незламна віра в те, що світ не зможе відмовитися від китайського ринку. Жителі Піднебесної досі впевнені, що їхня країна - це центр усього світу, а тому першими шлях до співпраці повинні прокладати ніяк не вони.
Втім, законодавство КНР до недавнього часу всіляко підтримувало цей комплекс. Наприклад, якщо український підприємець може купити квиток на літак і відправитися в Китай на пошуки партнерів по бізнесу, то для бізнесмена з Піднебесної така зухвалість до вступу в СОТ була в принципі неприпустима. Всі виїзди за кордон потрібно було узгоджувати приблизно в тому порядку, як це було колись в СРСР.
З 2007 року в Піднебесній діє закон, згідно з яким будь-який суб'єкт ринку, включаючи і малі підприємства, може самостійно займатися ЗЕД, не запрошуючи на те спеціальних дозволів і погоджень.
В результаті китайські бізнесмени часто мають спотворене уявлення про наших реаліях. На всіх переговорах, скільки б вони їх не вели, просять уявити документальні матеріали про інвестиційний клімат в Україні, а також забезпечити доступ до законодавчої, правової бази. Виходить, що більшість китайських підприємців, які потенційно могли б інвестувати гроші в нашу економіку, просто не знають наших «правил гри». Їхні проблеми пов'язані з абсолютним незнанням українського податкового законодавства, особливостей валютного контролю та ін.
У той же час українські консульства, торгпредства хоч і намагаються захищати інтереси своїх співвітчизників, багато чого зробити не можуть. Будучи завантаженими візової та контрактною роботою, вони навряд чи можуть супроводжувати в КНР приватний бізнес фірм, тим більше середніх і малих. Почати треба з отримання загальної інформації про місцеву бізнес-середовищі. Звичайно, найкраще довіритися професіоналам, що мають за плечима мінімум 8 років співпраці. Адже для Китаю, компанія, яка пройшла рубіж 8-9 років - вже має особливий статус. Від того, наскільки ви обізнані про «правила гри», залежать 99% успіху.
В'ячеслав Лисенко
власник компанії «Укр-Китай Коммуникейшин»
Матеріал опублікований на порталі UBR .
