- Проведіть аналіз ринку
- Складіть план
- А коли подарунка немає - просто полум'яний привіт?
- Зрозуміти і пробачити
- Не тисніть!
- Але і не поступайтеся!
- Русский з китайцем - брати навік
7 простих правил проведення успішних переговорів з китайськими постачальниками. 
7 простих правил проведення успішних переговорів з китайськими постачальниками.
Ми продовжуємо публікацію матеріалів про те, як досягти успіху у веденні бізнесу з партнерами з азіатських країн. Як відомо, будь-які довгострокові ділові відносини починаються з переговорів. Про те, що важливо знати щодо переговорів з постачальниками з Китаю, розповідає наша сьогоднішня публікація.
Проведіть аналіз ринку
Якщо ви вже вибрали відповідного постачальника в Китаї , То ви, безумовно, встигли провести аналіз ринку. Повірте, ця інформація вам ще стане в нагоді. Знання реальних ринкових цін - це завжди сильний аргумент на переговорах. Головне, правильно визначити дійсно прямих конкурентів вашого постачальника (чиїми цінами ви плануєте «шантажувати» ваших потенційних партнерів).
Зазвичай це компанії, які не тільки займаються поставками аналогічних товарів, а й здійснюють їх в ті ж країни, що і ваш виробник. Ще одним маячком для вас може служити факт того, що ця компанія співпрацює з вашим головним конкурентом.
Складіть план
Складання плану переговорів важливо з погляду вибудовування стратегії. По крайней мере, дотримання заздалегідь окресленим пунктам повинно уберегти вас від кавалерійських наскоків. Останнє дуже поширене в нашій бізнес-середовищі, але абсолютно не вітається серед китайських підприємців, які вважають за краще спокійну і копітку роботу.
Обов'язково ведіть протоколи зустрічей, підписуйте і зберігайте меморандуми. Пам'ятайте, що багато китайських компаній ведуть стенограми переговорів, а деякі навіть записують їх на відео. Так що будьте готові до того, що ваші партнери можуть «раптом» пригадати вам про обіцянки, які ви давали на цій зустрічі, нехай навіть з її моменту пройдуть роки (адже у них «всі ходи записані»). Тому поменше необдуманої імпровізації.
А коли подарунка немає - просто полум'яний привіт?
Не забувайте, що для китайських бізнесменів (якщо, звичайно, мова йде не про шахраїв) дуже важливо встановлення довірчих особистих відносин. Тому дуже важливі подарунки. Їх роль важко переоцінити з точки зору побудови конструктивних дружніх відносин в Китаї.
Доставка вантажів з Китаю всього за 1 тиждень!
Відразу забудьте про традиційні балалайках і мотрійках, а також безрозмірних пляшках горілки і алкоголі взагалі - цим ви зараз враження не справите. Якщо говорити про що-небудь їстівний, то подаруйте дорогий російський шоколад, а ще краще - морозиво (зараз в Китаї на нього справжній бум). З речей підійдуть традиційні сувеніри та предмети мистецтва. Не перестарайтеся з дорожнечею дарів - цим ви можете поставити своїх партнерів в незручне становище. Подарунки зазвичай подаються в двох примірниках вже після закінчення переговорів.
Зрозуміти і пробачити
Завжди прагніть зрозуміти справжні мотиви вашого партнера. Можливо, за його небажанням знижувати ціну на продукцію стоїть щось інше, ніж звичайна жадібність. Наприклад (і це реально випадок), він міг взяти кредит у держбанку із зобов'язанням побудувати завод в віддаленому районі Китаю для створення там робочих місць (так би мовити, місцева «соціальна відповідальність бізнесу»). Собівартість виробництва там набагато вище, але виконувати «завдання партії і уряду» якось треба. Ось він і намагається забезпечити замовленнями цей віддалений завод.
Підіть йому назустріч, погодьтеся на запропоновані їм умови. Повірте, ця поступка потім обов'язково окупиться. Відзвітувавшись перед партією, ваш задоволений партнер потім зможе віддячити вам поставками по гранично низькою ціною. Пам'ятайте, що вміння зрозуміти бізнес-модель вашого ділового партнера практично завжди допоможе вам отримати бажане.
Не тисніть!
Ми вже відзначали вище, що китайський бізнес не особливо шанує тих партнерів, які норовлять вирішити проблему кавалерійським наскоком. Тому перед переговорами виключіть зі свого арсеналу навіть подобу агресивної поведінки. Ще раз повторимося: то, що з успіхом працює в Росії, в Китаї може дати рівно протилежний результат. Тиснути на китайського партнера - абсолютно безглузде заняття. Дуже велика ймовірність, що після завершення переговорів ваші новоспечені китайські друзі, які тільки що, розгублено посміхаючись, схвально кивали на кожне ваше слово, більше не захочуть мати з вами справу.
Для розрахунку митних платежів використовуйте митний калькулятор
Як же бути? Намагайтеся звістку спокійний і конструктивний діалог, не намагаючись загнати вашого партнера в кут провокаційними питаннями. Наприклад, якщо ви бачите, що співрозмовник трохи прибріхує, не намагайтеся відкрито викрити його в брехні. Будьте дипломатичніше, делікатно дайте йому зрозуміти, що у вас з даного питання є інша інформація, і попросіть його дозволити ця суперечність. Таким чином, ви будете залучати його у взаємодію, а також демонструвати свою дружелюбність.
Але і не поступайтеся!
Втім, надмірна поступливість також буде для вас поганим союзником. Підігравати своєму партнеру в тих ситуаціях, коли це для нього дійсно важливо - це одне. А ось, наприклад, робити поступку, коли вас про це навіть не просять, - вже зовсім інше. Пам'ятайте, що китайці - дуже раціональні люди, які знають, що послугу ніколи не робиться просто так - воно завжди повинно обмінюватися на що-небудь цінне. Так що, роблячи поступку своїм партнерам, дайте їм зрозуміти, що розраховуєте отримати щось натомість.
Також пам'ятайте важливе китайське правило «чотирьох цін». Одну клієнти компаній з Піднебесної отримують «при першому запиті», другу - «при особистій зустрічі», третю - «при розміщенні замовлення», а четверту - коли потрапляють до переліку «старих клієнтів». Проходячи кожен з цих етапів, обов'язково нагадуйте вашим партнерам про перегляд цінової політики. Будьте наполегливі, але делікатні. Знову повторимося: китайці не люблять агресивність, але цінують завзятість.
Русский з китайцем - брати навік
Китайські бізнесмени дуже цінують саме довгострокові відносини. Їм, як правило, не байдуже, чи будете закуповуватися у них один раз або станете партнером на багато років. Останнє, безумовно, краще. Так що налаштовуйтесь на довгостроковий діалог, будьте послідовні і виконуйте всі свої обіцянки (або, по крайней мере, не давайте ті, що стовідсотково виконати не зможете).
У Піднебесній, особливо серед представників малого та середнього бізнесу, ділові відносини (знову ж таки - довгострокові) практично невіддільні від дружніх. Так що навіть якщо в якийсь момент ви раптом перестали закуповуватися у даного постачальника (наприклад, знайшли варіант подешевше), все одно підтримуйте з ним зв'язок. Раціональний китаєць адекватно сприйме ваше рішення, адже в людських відносинах теж бувають злети і падіння. Зате потім вам буде простіше повернутися до цього постачальнику, вже маючи фундамент дружби, і не витрачати час і сили на вибудовування взаємозв'язків з самого початку.
На сьогодні все. Сподіваємося, цей матеріал допоможе вам у спілкуванні з бізнес-партнерами з Китаю. Слідкуйте за оновленнями на нашому сайті і ви дізнаєтеся ще багато нового та цікавого. Успішних вам угод!
А ми нагадуємо, що компанія «Альтерна», як надійний митний представник, завжди готова запропонувати клієнтам вигідні рішення в питаннях митного оформлення , Експорту та імпорту вантажів. Ми займаємось доставкою і розмитненням найрізноманітніших товарів (включаючи автозапчастини і обладнання) з Китаю, Південної Кореї, Японії та інших країн Азії.
Ще статті по темі:
Поставки з Китаю. Як захиститися від ризиків
Експорт товарів до країн Азії
Як успішно провести переговори з японськими партнерами
А коли подарунка немає - просто полум'яний привіт?
