Ви користуєтеся безкоштовним Wi-Fi - а два Микити непогано заробляють на цьому

Микита Шилейко (зліва) і Микита Шаповалов. Фото з архіву компанії

Свою компанію Микита Шилейко і Микита Шаповалов створили ще будучи студентами. Вони вирішили піти в нізкоконкурентним, але досить складну нішу: установка обладнання для компаній, за допомогою якого ті могли б роздавати своїм клієнтам безкоштовний Wi-Fi і отримувати від них дані. Монетизуються ж хлопці за рахунок реклами, що показується в момент авторизації. Чому все вийшло не відразу і як змінювалася бізнес-модель, співзасновник сервісу Freewifi.by Микита Шилейко розповів «Про бізнес».

Як ми знайшли вільну нішу

- Ідея заснувати компанію виникла разом з одногрупником, його теж звати Микита.

Ми вчилися на останньому курсі БДЕУ, факультет міжнародних економічних відносин. У Росії тоді якраз вступили в силу постанови № 758 і № 801- про обов'язкову ідентифікацію користувачів Wi-Fi. Ми звернули на це увагу і побачили, що крім контролю вони ще й стимулювали ряд позитивних змін в галузі громадського харчування - багато закладів повинні були задуматися про гостьовому Wi-Fi з авторизацією. Отже, відкривалася нова, абсолютно вільна бізнес-ніша.

Виявилося, що у нас, в Білорусі, також є аналогічні закони, а саме: Указ № 60 і Постанова Радміну № 1055. Вони зобов'язують власників всіх громадських точок доступу Wi-Fi організувати доступ через портал SMS-авторизації. Причому ці закони були навіть старше російських, і при цьому на нашому ринку цим все ще ніхто не займався. Вірніше, була тільки одна компанія, що надає Wi-Fi з авторизацією. Ми були дуже здивовані. І вирішили, що це ідеальне середовище для того, щоб почати діяти.

Реєструвати нічого не довелося, тоді у нас з Микитою вже були оформлені ВП.

За підсумком у нас вийшли дуже красиві для нас цифри: річна виручка в 360 000 білоруських рублів (близько $ 180 тис.), А відсутність конкуренції додавало ще більше впевненості. І ми вирішили починати.

Суть нашої пропозиції була в наданні обладнання та послуги громадського / гостьового Wi-Fi з SMS-авторизацією за 600 білоруських рублів в рік ($ 300). Це дозволяло локації роздавати Wi-Fi, не порушуючи закон і отримувати клієнтську базу відвідувачів + застосовувати різні маркетингові інструменти.

Тоді наше УТП було в тому, що ми були практично єдиними, хто надавав таку послугу, і намагалися робити це краще і дешевше конкурента. Але пізніше ми зрозуміли, що ця модель не працює (нижче поясню, чому) - і переключилися на іншу модель: безкоштовний для клієнта гостьовий Wi-Fi з авторизацією. Монетизація - за рахунок реклами, яка показується в момент авторизації. І ось в цьому сегменті ми поки єдині. Тобто ми безкоштовно встановлюємо своє обладнання, налаштовуємо авторизацію, а натомість залишаємо за собою право розміщувати своїх рекламодавців на сторінках авторизації.

Модель вистрілила. У нас вийшло продавати таку рекламу.

Микита Шилейко. Фото з особистого архіву

Проблема, яка нікого не хвилює

Основні завдання, які стояли перед нами на самому початку, ще до переходу на модель рекламної монетизації:

1. Зібрати команду для розробки ПО авторизації користувачів Wi-Fi за номером телефону. Іншими словами - порталу авторизації

2. Розробити маркетингові інструменти на додаток до порталу авторизації.

3. Знайти обладнання, на якому все повинно працювати + постачальників цього обладнання. «Вибити» хороші умови.

4. Знайти хороших мережевих інженерів, які могли б впоратися з будь-яким завданням від установки і настройки однієї Wi-Fi точки в кафе до монтажу Wi-Fi мережі у великому торговому центрі.

5. Налаштувати все так, щоб послуга повністю відповідала законодавству.

Ще був ряд дрібніших завдань на зразок пошуку офісу, розробки продають матеріалів (скрипти дзвінків, презентації, шаблони листів і т.д.), найму менеджерів з продажу послуги авторизації та інше. Виконання основних завдань зайняло більше року - далося взнаки те, що ми вчилися на останньому курсі університету, писали дипломи і готувалися їх захищати.

Коли все було готове, ми почали продаж своєї послуги. І зіткнулися з серйозною проблемою - в більшості випадків бізнес не знав про наявність і суті Указу № 60.

Тому ми переглянули свій підхід до продажу та зробили упор на маркетингові інструменти нашого Wi-Fi:

• Збір клієнтської бази
• Брендування сторінок авторизації
• Автоматична SMS-розсилка з таймером від моменту підключення
• Перенаправлення на сайт локації
• Аналітика відвідуваності (частота, середній час перебування і т. Д)

Це дозволило хоч щось продати: за перші 6 місяців роботи ми отримали близько дюжини клієнтів. Сказати, що ми були розчаровані - нічого не сказати. Потрібно було терміново щось змінювати.

Фото з сайту pictures.ozy.com

Нова бізнес-модель

Ми перебудувалися на рекламну монетизацію і почали пропонувати свої послуги установки і підключення безкоштовно. Ефект був вражаючий: ми росли на 20-30 клієнтів в місяць без будь-якої реклами та відділу продажів.

Зараз у нас близько 200 локацій в 18 містах Білорусі, найбільше в Мінську. За весь час роботи від наших послуг відмовилися не більше 5 клієнтів, і то більше половини з причини закриття. Нашим Wi-Fi вже користувалося 700 000 чоловік. Через пару місяців очікуємо нове досягнення - 2 000 000 підключень за весь час нашої роботи.

Нашим клієнтом може бути будь-яка компанія, ми можемо зробити Wi-Fi всюди. Але переважна більшість - великі гравці HoReCa.

Що стосується рекламодавців, то у нас розміщуються великі автомобільні бренди, банки, мобільні оператори, системи пластикових карт і інші. Працюємо з бюджетами від 2000 рублів на місяць ($ 1000). Майже з усіма співпрацюємо на постійній основі і підтримуємо спілкування, коли у клієнта перерву в рекламної активності.

У чому ми бачимо тепер своє УТП:

• Тривалий контакт при авторизації - близько 45 секунд
• відсутність ботів
• Неможливо не помітити
• Інтерактивні рекламні формати
• Хороший показник відмов і CTR

Крім того, ми встановлюємо Wi-Fi в поліклініках, для нас це щось на зразок благодійності, так як проект не окупається. Але ми свідомо йдемо на це: завжди хотілося зробити щось подібне, не скрізь потрібно шукати вигоду.

Зараз з найважливіших завдань для нас - пошук ключових партнерів, які допоможуть нам масштабувати Wi-Fi мережу або залучити нових рекламодавців. Відвідуємо конференції, бізнес-зустрічі, практикуємо нетворкінг. Розповідаємо, що тепер за установку і настройку Wi-Fi не потрібно платити.

Нових клієнтів по точках доступу Wi-Fi ми отримуємо за допомогою прямих продажів, якщо їх можна так назвати, коли пропонуєш зробити щось безкоштовно. Непогано працює сарафанне радіо. До сьогоднішнього дня попит на наші послуги був більше, ніж наші можливості, ми особливо і не морочилися з просуванням. Зараз попит виріс ще більше, але при цьому зросли і наші можливості, ми готові «переварити» це кількість бажаючих отримати громадський Wi-Fi безкоштовно.

команда

Ми намагаємося не наймати співробітників, а віддаємо все на аутсорсинг. Зараз у нас 2 розробника на постійному аутсорс, і ще стільки ж можуть підтягнутися, якщо потрібно розробити щось масштабне і в стислі терміни. Іноді, коли потрібно швидко підключити клієнта з регіонів, користуємося послугами місцевих фахівців.

Фото з архіву компанії

Те ж саме і з мережевими інженерами: на постійній основі ми співпрацюємо з двома, вони класні хлопці і з нами з самого початку, пройшли через вогонь і воду. Ми дуже їм вдячні.

Відділ техпідтримки нам не потрібен, так як обладнання працює дуже стабільно. У ті рідкісні моменти, коли щось дає збої, точка доступу автономно діагностується і перезавантажується. З усіма іншими питаннями без зусиль справляються інженери. Були місяці, коли у нас взагалі не було проблемних звернень від клієнтів.

Єдиний період, коли ми відмовилися від аутсорсингу - це робота з одним з банків. Тоді користувачі при підключенні до Wi-Fi проходили рекламний опитування, чи хочуть вони отримувати Кешбек. З тими, хто хотів, спілкувався наш колл-центр і передавав заявки банку. Все аутсорсингові колл-центри, які ми перепробували, не змогли і близько підібратися до показників наших власних операторів.

фінанси

Коли ми починали, вхідний поріг в цей бізнес був досить високим, особливо для нас, студентів. Ніхто не знав, як це робиться, і тому розробка ПО коштувала дорого. Це зараз будь-який бажаючий може стати франчайзі, наприклад, російської системи за 1-2 тисячі доларів. Тільки тепер в деякому роді ми диктуємо їм свої умови - тим, хто купує такі франшизи, практично не має сенсу продавати свої сервіси платно.

У ПО ми крупно вклалися в самому початку, а зараз регулярно його допрацьовуємо за запитами клієнтів. Розробники беруть середньостатистичну оплату за годину роботи.

З обладнанням все інакше. Вкладатися доводиться протягом усього часу. Разбежка за вартістю обладнання досить велика, все залежить від об'єкта. Десь вистачить і $ 50, а десь будеш думати, як вкластися в $ 10 000.

Фото з архіву компанії

З самого початку і до цього дня ми ні у кого нічого не займали - тільки свої кошти. Іноді просили відстрочку платежу.

Наша рентабельність за 2017 рік - близько 40%.

Про конкуренцію (або її відсутність)

Нам пощастило опинитися поза конкуренцією завдяки пропозиції безкоштовної Wi-Fi-авторизації. Коли ми приходили в уже «зайняті» обласні міста, ми без праці забирали собі по 5-10 самих прохідних локацій, до яких живили інтерес. З рекламою все набагато складніше: ми новачки і боремося за своє місце під сонцем.

Є одні хлопці, які намагалися і намагаються скопіювати нашу бізнес-модель, але у них це слабо виходить. Рекламодавців майже немає, тому Wi-Fi вони роблять не безкоштовно, як ми, а просто дешево. Звідси додаткові проблеми з розміщенням реклами: коли клієнт платить гроші (без різниці, скільки), він має більше морального права, щоб відмовити в розміщенні того чи іншого рекламодавця.

Нещодавно на зустрічі з рекламодавцями озвучували пул поточних клієнтів, і трапилася така ситуація. Виявилося, що до нас до них приходили конкуренти і показували скріншоти наших рекламних кампаній, намагаючись видати їх за свої. Виявилося, що в списку їх локацій була маса закладів, де працюємо ми, а не вони. Кого-то це могло б роздратувати, але нам навпаки стало приємно, що нас починають копіювати і плагіат.

Про помилки і висновках

1. Однією з наших головних помилок стала ставка на невеликі локації, які дають менше рекламних показів, але набагато дешевше з обслуговування та підключення. Працювати з великими об'єктами (наприклад, ТЦ) хоч і дорожче, але зате простіше і вигідніше. З іншого боку, це не зовсім помилка: раніше ми не могли дозволити собі ризикувати з підключенням дорогих об'єктів тому це більш довгі гроші. Кількість рекламних показів там вище, наприклад, в 10 разів, а обладнання потрібно в 20 разів більше і дорожче, ніж для звичайної локації.

2. Наголос на одного великого клієнта, який давав 60-70% виручки. Ми вкладали майже всі сили і ресурси в роботу з ним, замість того щоб поповнити список клієнтів новими постійними рекламодавцями. Коли цей клієнт запропонував взяти паузу, ми абсолютно не були готові до цього. Здавалося, що це кінець. Але це було новим початком - після цього перестали «складати яйця в одну корзину» і стали тільки сильніше.

Перспективи і плани

Є висока ймовірність того, що цього літа наш Wi-Fi з'явиться на вулицях міста, а також в парках і навіть на пляжах. Не будемо відмовлятися і від своєї ідеї Wi-Fi в поліклініках і лікарнях. Хочу підключити ще пару-трійку таких об'єктів.

Також у нас є непідробний інтерес до ВНЗ, постараємося запустити у вересні пару пілотних проектів.

Глобальний план - досягти 1 мільйона підключень в місяць (кількість використань нашого порталу авторизації користувачами). По суті, цей показник дорівнює кількості рекламних переглядів. Розраховуємо здійснити цей план за півтора-два роки. З хорошим інвестором цього можна домогтися і за рік, але поки такої людини ми не знайшли.

Читайте також