Керуюча магазинами при Socar Ірина Воронцова: «Ми хочемо, щоб люди заїжджали до нас не тільки заправитися, а й відвідати кафе і магазин»

Фото: Дарина Златьева

Мережі автозаправних станцій стають конкурентами продуктовим супермаркетам і кафе. Найбільші гравці українського ринку інвестують в розвиток власної роздрібної мережі при АЗС. Socar належить державній нафтовій компанії Азербайджанської Республіки, в Україні мережу АЗК складається з 56 автозаправок в 27 населених пунктах. C червня 2014 року магазинами при мережі АЗК Socar управляє одеська компанія «Рутмарт». Директор «Рутмарта» Ірина Воронцова розповіла, що асортимент заправок наближається до супермаркетів біля будинку

- Якими результатами своєї роботи ви можете поділитися?

- Головне завдання, яке ми перед собою ставимо, - щоб люди заїжджали до нас не тільки заправитися, а й відвідати кафе і магазин. У клієнта завжди є можливість випити кави, перекусити, відпочити, роздрукувати документ або, наприклад, здійснити швидкі покупки по дорозі додому.

Основними оборотними позиціями є кава, денар-кебаб, солодка і мінеральна вода. Так, за динар-кебаб в 2015 році ми відзначили значний приріст продажів. Те ж саме ми спостерігаємо і по каву.

- Як ви формуєте асортимент?

- Гадаю, не буде перебільшенням сказати, що SOCAR - компанія, яка задає тренд на ринку АЗК. Це стосується і рітейлу. Ми прагнемо до того, щоб споживачі сприймали формат маркету на АЗК як зручний і комфортний варіант здійснення покупок «по дорозі додому». Стартовий проект такого маркету був запущений нами п'ять місяців тому на одній з одеських заправок. Завдання цього проекту - створення нового для споживача бачення магазину при АЗК. Безумовно, люди ще не звикли робити на заправках покупки. Але ми вибрали для себе шлях формування нової культури споживання, і якщо АЗК будуть відкриватися в спальних районах, то асортимент магазинів при цих АЗК буде формуватися за принципом «супермаркету біля будинку», де можна купити бакалію, хліб, фрукти, овочі.

Основний асортимент на всіх АЗК у нас один і той же. Стандартизація асортименту - це світова тенденція торгівлі, і клієнти, приходячи на SOCAR, повинні бачити основний «кістяк». Є деякі специфічні відмінності, які залежать і від місця розташування, і від характеру трафіку. Наприклад, органічна продукція представлена ​​на АЗК, де великий трафік, великі «протоки». Є заправки, які знаходяться на прибудинкових територіях, там свої акценти: молочні продукти, овочі, фрукти, хліб. На заправках, розташованих уздовж трас, також є свої специфічні продукти, які можуть знадобитися клієнту при подорожі між містами. Але 80% асортименту у нас стандартизовано для всіх АЗК. Більш того, у нас запроваджено стандарт планограмм, який в підсумку дозволяє споживачеві легко орієнтуватися в асортименті незалежно від формату заправки. При сучасному ритмі життя люди не повинні витрачати час на пошуки, процес здійснення покупок повинен бути комфортним, приємним і швидким.

- Які перші результати продажів?

- Кращі результати з продажу поки що показує молочна продукція. Але часто продажу залежать від того, скільки часу пройшло з моменту введення товару. Зараз, наприклад, встановлено нове холодильне обладнання, і ми розширюємо асортимент категорії «фрукти і овочі».

Не потрібно забувати, що кожна АЗК індивідуальна. На цій заправці (розмова відбувається на АЗК, розташованої уздовж траси, що веде в аеропорт Бориспіль. - Ред.) Ми також плануємо збільшити асортимент, але в інших категоріях продуктів: багато клієнтів заїжджають сюди перед вильотом, і їм потрібна інша продукція.

- На досвід яких зарубіжних компаній орієнтуєтеся?

- Ми часто виїжджаємо в закордонні відрядження, але сказати, що знаходимо або бачимо там щось принципово нове, я не можу. Нещодавно ми були в Німеччині, і на даний момент українські SOCAR - більш передові АЗК, ніж безліч німецьких. У той же час заправки в країнах Балтії сподобалися більше: в Німеччині цей бізнес почав розвиватися давно і немає такого гострого стимулу, як в Балтії, до інновацій, передових технологій, внутрішніх змін. Єдине, що я для себе відзначила, - вся Європа рухається в напрямку фастфуду. На SOCAR ми прагнемо запропонувати клієнту якісну їжу, без ГМО, хімікатів і барвників, що складається тільки з натуральних інгредієнтів.

- Які ще маркетингові експерименти проводяться?

- Це трейд-маркетингові активності. В даний час багато маркетингові активності можна позначити як «фірмові». До таких можна віднести щорічну акцію, присвячену національному азербайджанському святу - Дню граната. Вона починається з 26 жовтня і триває протягом усього листопада. У цей період у нас в асортимент вводяться гранати, натуральний гранатовий фреш, салати, до складу яких входить цей фрукт, і так далі. Для асортименту до Гранатової акції ми підбираємо також національні продукти і пропонуємо клієнтам особливі умови покупки. В рамках цієї акції є і благодійна складова: кошти, виручені за покупку продуктів з фірмовою символікою акції - зображенням гранатового плоду, передаються в дитячу онкологічну лікарню.

У передноворічний період ми також проводимо спеціальну акцію, яка дозволяє нашим клієнтам купувати і передавати подарунки знедоленим діткам. Безумовно, проводячи такі акції, ми не розраховуємо на фінансовий результат. Для нас важливіше створити у клієнтів певні емоції, викликати почуття причетності до надання допомоги.

- Які експерименти ще проводите в мережі?

- Основні експерименти - це, звичайно, тестування нових продуктів. Деякі продукти у нас з'являються раніше, ніж навіть у великих мережах супермаркетів. Збільшення частки напоїв призводить до купівлі та встановлення холодильного обладнання. На стаціонарних стелажах співвідношення змінюється частіше. Наприклад, викладка чіпсів, снекової групи збільшується на період активних продажів пива, безалкогольних напоїв. До літнього сезону в асортименті і представленості збільшується пікнікові група, змінюються іграшки. На зиму розширюється представленість кондитерських виробів. Сезонним товаром, який добре продається взимку, є ефірні масла, товари медпризначення. Продаж СТМ на АЗК SOCAR - це теж один з експериментів.

Ми дійсно прагнемо бути першими, оскільки сьогодні загальна уніфікація призводить до того, що в будь-якому магазині покупець бачить один і той же асортимент. Я хочу, щоб наш асортимент вигідно відрізнявся, по крайней мере хоча б в порівнянні з основними конкурентами.

- Які у вас вимоги до постачальників?

- Основна вимога - висока якість поставленого товару. Також продукт повинен правильно зберігатися, транспортуватися. Важливим фактором при виборі постачальника для нас є розгорнута логістична система. Хоча у нас є власний розподільний центр, і якщо постачальник не може надати послугу логістики, ми беремо її на себе.

- Як перевіряєте якість?

- Важливі і сертифікати якості, і репутація постачальника. У нашої команди великий досвід управління рітейлом, тому ми знаємо, кому з дистриб'юторів можна довіряти. Важлива також своєчасна безперебійна поставка в потрібній кількості, тому що будь-які збої у постачальника відразу впливають на наші полки: порушується планограмма, утворюються «дірки», які потрібно чимось оперативно перекрити.

- Постачальник повинен забезпечувати повністю всю мережу?

- У нас багато товарів, надходження яких забезпечують кілька дистриб'юторських компаній. Є, звичайно, «монстри», такі як «Мегаполіс» (постачальник сигарет), у яких один дистриб'ютор і одна фізична особа. Але що стосується інших брендів, то у кожного є представник дистриб'юторської компанії, в кожному регіоні свій.

- Як довго триває процес від пошуку до шляху на полицю товару?

- Все залежить від того, наскільки швидко ми домовилися про умови співпраці. Нас цікавлять основні комерційні складові: відстрочка платежу, умови поставки, робота з рекламаціями. І важливо, як відреагує постачальник на наші вимоги.

- Як часто міняєте постачальників?

- Намагаємося не міняти. Немає необхідності, якщо постачальник себе зарекомендував як надійний партнер. Але іноді заміна постачальника - завдання не з простих: буває, наприклад, що в певному регіоні працює всього один дистриб'ютор. І у нас були прецеденти, коли дистриб'ютор не справлявся з обов'язками і ми були змушені переглядати відносини з постачальником.

- Яка кількість постачальників у вас зараз?

- Постачальників у нас зараз 168, дистриб'юторів - близько 400.

- Де знаходиться ваш розподільний центр?

- В Одесі. Звідти доставка здійснюється по Україні. Але там, де дистриб'ютор добре справляється з постачаннями, немає необхідності задіяти розподільний центр. На жаль, не у всіх дистриб'юторів є така можливість, а товар необхідно отримувати регулярно. Тому була створена власна логістична структура, обсяг якої буде збільшуватися, тому що раніше ми були змушені відмовитися від співпраці з частиною постачальників якраз через те, що вони не могли забезпечити покриття. Зараз ми відновлюємо переговори з такими постачальниками і пропонуємо працювати на нових умовах.

Автор: Дар'я Златьева

Читайте свіжі новини і аналітику про ритейлі та інтернет-торгівлі в Україні на нашій сторінці в Facebook , На нашому каналі в Telegram , А також підписуйтесь на нашу щотижневу e-mail розсилку.