10 поширених способів управління знижками для інтернет-магазинів

1. Якщо якість товару висока
2. Якщо скористатися психологією ціноутворення
3. Якщо надати вибір
4. Якщо запропонувати бонус при замовленні на вартість вище очікуваного

Гостьова стаття від LPgenerator про негласних правилах регулювання цін на товари в онлайн-комерції. З неї ви дізнаєтеся, коли варто використовувати знижки, а коли потрібно трохи підняти ціну для створення попиту та ажіотажу.

Знижки та святкові акції інтернет-магазинів є потужною зброєю маркетингу, так як вони привертають увагу широкої аудиторії, служать новинним приводом, збільшують трафік на Лендінгем або сайт. Однак потрібно вміти ними грамотно користуватися, щоб вони пішли на користь вашого бренду.

1. Ви можете швидко продати неходовий товар, залежаний на полицях.
2. За допомогою промокодом в номері знижки можна збирати поведінкові чинники про покупців.
3. Знижки створюють ажіотаж і залучають на сайт навіть тих, хто не планував покупок.

1. Знижки заважають продавати в «міжсезонний» період, тому що покупці чекають знижок і відкладають покупки.
2. Зниження ціни на продукцію при тривалому використанні зменшує «середній» чек для бізнесу.
3. В кінцевому рахунку зменшення справедливої ​​ціни насторожує покупців.

У книзі по маркетингу «Вплив» відомого автора Роберта Чалдини розглядається показова історія одного ювелірного бренду, що працює в штаті Арізона, США. Продажі виробів з дорогоцінним каменем бірюзою йшли у них погано. Багато способи перепробувала власниця магазину, але належного результату вони не приносили.

Останнім її рішенням було продати товар по сильно зниженою ціною. Вона доручила роботу зі зміни цінників адміністратору. Співробітник, неправильно витлумачивши послання господині, підняв ціни на ювелірні вироби вдвічі. Якого ж було здивування повернулася господині, коли вона побачила, що всі товари продані!

Для того щоб знижки не спричинили шкоди для вашого бізнесу, важливо вибрати правильну стратегію. Розглянемо найпопулярніші, але при цьому дієві тактики.

1. Щотижневі або щомісячні знижки - коли магазину потрібно виконати план показників продажів за певний період. Акції в інтернет-магазинах часто організовуються на той час, коли очікується спад продажів.
2. Попередні знижки актуальні для того бізнесу, який тільки готується до випуску. Перед фінішній прямій має сенс запустити знижки, щоб підвищити інтерес цільової аудиторії. А через якийсь час змінити цінову політику.
3. Сезонні пропозиції - «чорні» п'ятниці, Кібер-понеділки, передноворічні та літні розпродажі були. Багато брендів використовують навіть окремі односторінкові сайти для того, щоб презентувати свої пропозиції на «чорних» п'ятницях або передноворічних розпродажах.

Ось приклад бренду Vimeo з його пропозицією в честь Кібер-понеділка.

Лендінзі дійсно допомагають генерувати ліди з акцій. Можете спробувати «обіграти» свої знижки таким чином. Способи створення односторінкового Лендінзі довго шукати не потрібно, є спеціальні сервіси, наприклад LPgenerator, що дозволяють швидко і за доступною ціною сформувати окрему ефективну посадкову сторінку.

1. Робота з кинутими кошиками - метод, який практикує далеко не кожен бренд, хоча це саме той випадок, коли знижки можуть працювати добре. Якщо покупець залишив в кошик не куплені речі, пропонуйте йому знижку на них. Наш досвід підказує, що в 70% випадків він погодиться.
2. Бонуси за підписку, адреса електронної пошти, репост і інші дії також дієві варіант використання системи спеціальних пропозицій. Чого не зробить відвідувач заради вигідної пропозиції, а вам акція допоможе вам скласти базу покупців.
3. «Дружні» знижки добре діють на покупців. Багатьом хотілося б «привести» в магазин одного і отримати за це знижку. Така реферальная система добре працює.
4. Знижки для нових покупців. Часто за першу покупку можна і потрібно пропонувати знижену ціну.
5. Знижки для постійних клієнтів. Такі пропозиції називають «програмами лояльності» і виглядають вони в вигляді дисконтних карт, пропонованих покупцеві. На них накопичуються бонуси і потім їх можна використовувати, або з часом збільшити розмір постійної знижки. Дуже багато мережеві магазини користуються цим.
6. Знижки від знаменитостей і блогерів. Так званий селебріті-маркетинг - нове віяння в інтернет-продажах, але це працює! Коли відома особа обіцяє своїм шанувальникам знижку, пропонуючи використовувати, наприклад, в якості промокодом своє ім'я, шанувальники йдуть і користуються цією знижкою.

1. Також можна пропонувати знижку за звернення по телефону в певний час, найменш завантажене у відділу продажів. Для цього необхідно використовувати аналітику дзвінків Ringostat , В якій є зручний звіт навантаження на операторів протягом дня і по днях тижня, а також можливість фіксувати в який час був зроблений дзвінок.

Було б неправильним сказати, що ці стратегії діють завжди. Ні, спеціальні пропозиції та системи знижок потрібно підлаштовувати під свій бренд. Тестируйте і знаходите потрібний варіант управління знижками.

А поки ми спробуємо зрозуміти, як бути з підвищенням ціни. Невже кейс, наведений на самому початку статті, працює?

Якщо якість товару висока

Дуже маленький відсоток покупців дійсно вміє адекватно оцінювати речі. Зазвичай уявлення про рівень і якість продукції виходить з ціни і вартості схожих речей. Так ми звикли: чим вища ціна, тим якісніше продукт.

Приклади можна привести навіть самі банальні. Кава з Starbucks коштує 300 рублів, а в McDonalds - 100 рублів. Проте кав'ярні першої мережі завжди сповнені покупців, тому що вважається, що напій там якісніший. А за якість треба платити.

Також було і з ювелірними виробами в магазинчику Арізони, про який писав Роберт Чалдини. Споживачі стали розглядати товар, як більш цінний.

Чи варто прямо зараз збільшити ціну вдвічі - спірне питання. Спочатку проаналізуйте ще раз свою цільову аудиторію і особливості бізнесу. Якщо ви надаєте індивідуальні послуги, спробуйте збільшити ціну. Цілком можливо, ефект вас здивує в хорошому сенсі.

Якщо скористатися психологією ціноутворення

Напевно, всі знають про тактику цін, що закінчуються на «9». І практично кожен думає, що ця стратегія вже не працює. Помиляєтеся, адже це до сих пір допомагає продавати.

Стійкість цього феномена пояснюється тим, що найчастіше ми звертаємо увагу на ліву цифру, тому і 34, і 39 рублів все одно спрощено визначаємо як 30. Ефект «лівосторонньої прив'язки», якщо говорити науковими термінами. Можете спробувати збільшити вартість до найближчої цифри з «9» в кінці.

Якщо надати вибір

Пропонуючи покупцям вибір продукції з різних цінових діапазонів, ви таким чином даєте собі простір для підвищення ціни. І не думайте, що ставлячи в каталог мінімальну ціну, споживач вибере саме це найменування. Ні, багато експерименти доводять, що купують частіше товари із середньою ціною.

Якщо запропонувати бонус при замовленні на вартість вище очікуваного

А тут сходяться два головних «героя» нашої статті - знижки та підвищення ціни. Вони можуть працювати разом. Запропонуйте покупцеві бонус за те, що він купить товар на велику суму і таким чином ви додасте 10-20% у середньому чеку. Також запропонуйте безкоштовну доставку в цьому випадку, це ще сильніше підстьобне покупця.

Можливо, зараз ви подумаєте, що ми пропонуємо щось нереальне. Не давати постійні знижки, штучно підвищувати ціни, і знижувати їх, і при цьому стверджувати, що продажі будуть. Не вірите? Спробуйте самі.

Поняття про попит та пропозицію зводяться до раціональної поведінки споживачів, але вони поводяться «правильно» далеко не завжди. Професор поведінкової економіки Ден Аріелі назвав цей феномен «передбачувана ірраціональність», і він має рацію. Тестируйте, користуйтеся цією новою методою презентації своїх вигідних пропозицій. Зрештою, ціни завжди можна повернути до колишньої позначки.

Читайте також: Що таке аналітика продажів і управлінський облік для інтернет-магазину